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Avez-vous déjà vécu cette scène ?
→ Vous venez de passer une commande dans un fast-food et on vous demande : "Vous prendrez des frites avec votre sandwich ?" C’est un exemple parfait de ce que l’on appelle la vente incitative, aussi appelée “up selling”. Il s’agit d’une technique de marketing, utilisée pour vendre des biens ou des services supplémentaires, à des clients effectuant déjà un achat.
La vente incitative, si elle est bien formulée, n'a rien de malhonnête ou d’abusif. Il s'agit, au contraire, d’acquérir une connaissance suffisamment poussée des besoins de ses clients, afin de leur faire des propositions pertinentes, qui les intéressent réellement.
Si vous avez créé une boutique en ligne (ou souhaitez vous lancer sur internet), vous aurez tout intérêt à en apprendre davantage concernant les techniques d’up selling.
On vous propose de découvrir comment mettre en place une stratégie de vente incitative super efficace pour votre e-commerce. C’est parti !
On parle d’up selling lorsqu'un vendeur propose une version supérieure du produit qu'il vend. La vente incitative peut également consister à proposer des solutions complémentaires pour augmenter la fonctionnalité du produit.
L'objectif de la vente incitative est :
Cette technique marketing contribue à établir une relation plus étroite avec les clients, en leur montrant d’autres produits connexes pouvant réellement leur être utiles. De cette façon, ils se sentent valorisés par l’intérêt que vous leur manifestez, et peuvent trouver un vrai bénéfice à suivre vos préconisations.
La vente incitative consiste à encourager les clients à acheter un produit comparable, mais supérieur en qualité, tandis que la vente croisée invite à acheter des articles connexes ou complémentaires.
Bien que les deux techniques soient souvent utilisées de manière interchangeable, les avantages sont distincts. Un fonctionnement en tandem s’avère souvent particulièrement efficace. Lorsqu'elles sont réalisées correctement, les ventes croisées et incitatives offrent une valeur maximale aux clients, et vous permettent parallèlement, d'augmenter vos revenus à moindre frais.
👉 Vente incitative
Dans le cas d’une vente incitative, on va souvent utiliser des tableaux de comparaison, pour montrer des produits haut de gamme aux clients. Il s'agit en particulier de leur présenter des modèles correspondant mieux à leurs besoins, afin de leur apporter une véritable valeur ajoutée et potentiellement augmenter leur degré de satisfaction.
Un up selling réussi, c’est quand une entreprise parvient à convaincre un client qu’il a tout intérêt à commander un article plus cher.
👉 Vente croisée
La vente dite croisée, quant à elle, identifie les produits qui répondent à des besoins supplémentaires et complémentaires, non satisfaits par l'article original. Par exemple, une brosse à cheveux ronde, de type brushing, peut être une proposition judicieuse pour un client qui achète un sèche-cheveux. Souvent, la vente croisée dirige les utilisateurs vers des produits qu'ils auraient de toute façon achetés, en les présentant au bon moment, tout simplement.
Dans le commerce électronique, la vente croisée est souvent utilisée sur les fiches produits, pendant le processus de paiement. Il s'agit d'une tactique redoutable pour générer des achats répétés, en montrant aux clients toute l'étendue de votre catalogue.
La vente croisée peut attirer l'attention des utilisateurs sur des produits qu'ils ne connaissaient pas encore, ce qui vous permet de gagner leur confiance, en vous montrant prévenant et à l’écoute.
Comme nous l'avons vu, une vente incitative bien réalisée doit être bénéfique pour les deux parties, vendeur et acheteur :
D’autre part, l’up selling peut réellement être perçu comme un conseil bienveillant et opportun par le consommateur, et ainsi lui donner une image durablement positive de la marque. De cette façon, il retournera plus volontiers vers elle ultérieurement, s’il a besoin d’un conseil d’expert sur un autre produit.
Découvrez nos 8 conseils de pro pour réussir votre stratégie d’up selling :
Vous voulez aller encore plus loin ? Découvrez les 11 techniques d'up selling pour mettre en place une stratégie efficace.
La vente incitative peut s’envisager selon 3 axes bien distincts :
Bien sûr, vos clients ne connaissent pas aussi bien vos produits que vous-même ou vos collaborateurs. Et, comme tout le monde, ils disposent de peu de temps pour se renseigner. C’est donc à vous et à votre équipe de prendre les devants, et de leur fournir toutes les informations appropriées.
Mais pas n’importe comment ! Tout commence par une observation et une écoute attentives de leurs besoins. De sorte à taper dans le mille, en leur proposant des produits parfaitement adaptés. 🎯
Présenter un comparatif de deux produits ou services à un client ne sera pas perçu comme une tentative de vente forcée. Il s'agit en fait d'un moyen simple de responsabiliser un acheteur potentiel, en lui offrant le choix, tout simplement.
Lorsqu'on lui présente deux ou plusieurs options, le consommateur peut faire sa sélection en toute transparence. Il peut peser le pour et le contre, et définir le meilleur rapport qualité-prix. Tout le monde apprécie de rester maître de ses décisions dans la vie ; et un tableau comparatif place clairement la balle dans le camp de l'acheteur.
Par exemple, imaginons qu'un client achète un appareil photo dernier cri. Ce dernier est livré avec un sac de transport gratuit, en cuir souple. La technique du complément de produit serait, par exemple, de proposer des accessoires supplémentaires, tels qu'un étui rigide pour plus de protection.
Après tout, étant donné le montant déjà dépensé pour l'appareil photo, cela vaut la peine de dépenser davantage pour le conserver en bon état le plus longtemps possible, et ainsi rentabiliser l'investissement. D'autres types de compléments pourraient être un kit de nettoyage professionnel, ou même une extension de garantie.
Vous savez maintenant parfaitement ce qu'est la vente incitative. Plus qu’une seule chose à faire à présent : créez votre boutique en ligne (ou actualisez-la) pour mettre cette technique en pratique ! 😉
Et pour compléter et mettre en pratique tous nos conseils, vous pouvez vous inspirer de ces exemples d'up selling.
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Dernière mise à jour : 01 décembre 2024