Up selling : les technqiues pour créer une stratégie de vente incitative efficace

12 janvier 2023 - Frédérique Biau
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Et si on vous disait que vous pouvez faire exploser vos ventes et augmenter vos revenues en mettant en place une seule technique : l'up selling. 📈

En suivant quelques conseils simples, les pratiques de vente incitative peuvent définitivement faire la différence sur votre chiffre d’affaires. 

Toute interaction avec le client peut être mise à profit dans votre stratégie d’up selling. Toutefois, vous gagnerez à prendre en compte les considérations suivantes :

Comment créer une stratégie de vente incitative efficace ?

Avant de rentrer dans le vif du sujet et de découvrir nos 11 techniques redoutables, on tenait tout de même à vous partager quelques conseils pour créer une stratégie d'up selling efficace.

Utilisez vos buyer personas

La création de buyer personas devrait faire partie de toute bonne stratégie marketing. Avant de créer votre boutique en ligne ou de la faire évoluer, pensez à toujours vous demander quel est le besoin de vos clients.

En effet, connaître les désirs, la profession, les loisirs et les capacités financières de vos clients est clairement un must, pour vendre plus efficacement

La prise en compte de ces données vous offre des opportunités de contact privilégiées, que vous pouvez exploiter sous forme d'e-mail marketing ou de publications sur les médias sociaux. 

Compilez des données stratégiques

La compilation de données statistiques de vos clients est également indispensable à toute stratégie de vente incitative efficace. Si vous cartographiez le parcours du client, vous disposerez d'informations vous permettant d’optimiser vos pratiques d’up selling.

Vous aurez ainsi accès au montant moyen des paniers de chacun de vos consommateurs, et serez en mesure de les segmenter en groupes distincts. Les clients qui dépensent le plus peuvent ainsi être ciblés par des méthodes différentes de celles utilisées pour les clients plus économes.

Vous pouvez également vous renseigner sur le cycle de vie de vos clients, ce qui vous permet de savoir si vous devez investir davantage dans la fidélisation des clients existants, ou dans la conquête de nouveaux clients.

Ne soyez pas trop gourmand

👉 Si une pratique d’up selling est perçue comme une tentative de vente, c’est déjà un échec. 

Toute proposition de vente incitative doit nécessairement paraître bénéfique pour le client, et surtout, se situer dans la fourchette de prix qu’il a l’intention de dépenser. Si vous respectez cette règle et que le client refuse malgré tout, n'insistez pas. 

Vous aurez quoi qu’il en soit semé une graine, laissé une bonne impression, et c’est de loin le plus important. Si un client décline une proposition une fois, cela ne signifie pas qu’il ne reviendra pas plus tard.

Identifiez les lacunes de vos produits

Évidemment, vous ne pourrez pas proposer un produit qui n'existe pas dans votre catalogue…

La base d’une stratégie d’upselling qui fonctionne, c’est donc de commencer par définir les produits qui peuvent venir compléter les articles que vous vendez

Pour collecter des idées et élargir votre gamme actuelle, n’hésitez pas à pratiquer la veille concurrentielle.

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11 techniques d’up selling pour faire exploser vos ventes

Découvrez maintenant ces fameuses techniques pour pratiquer la vente incitative avec succès. 🏆

1. Fixer une gamme de prix maximale

Comme dit plus haut, le prix est une dimension importante lorsque l’on élabore une stratégie d’up selling. En conséquence, veillez à ne pas dépasser une certaine gamme de prix en relation avec l’achat initial du consommateur. 

Par exemple, si un client achète quelque chose qui vaut 100 €, il est inutile de lui proposer une vente incitative de 200 €. Idéalement, votre marge de prix ne devrait pas dépasser 50% du montant de départ.

Si vous tentez une gamme de prix plus élevée, vos chances de réussite diminueront considérablement. Le principe est de maintenir l'intérêt du prospect.

Ne perdez pas votre objectif de vue
Info play
Conserver la pertinence de la vente incitative doit rester votre objectif principal, plutôt que de chercher à maximiser les profits.

2. Faciliter la vente incitative le plus possible

Ce point est plutôt simple : vous devez faire en sorte qu'il soit très facile pour vos clients d'ajouter les produits à leur panier et de passer à la caisse.

Un clic doit suffire.

L'objectif est de rendre l'ensemble du processus aussi simple que possible, afin que le consommateur n'ait pas à y réfléchir à deux fois. Car s'il y réfléchit trop, vous pourriez bien perdre une vente !

3. Suggérer des produits ou services groupés et les rendre convaincants

L'une des techniques d’up selling les plus efficaces consiste à proposer une offre groupée (avec une réduction) à vos clients, au lieu de leur vendre un complément ou un autre produit.

4. Proposer des recommandations sous forme de fenêtres

Une autre astuce peut être d’afficher des fenêtres contextuelles proposant diverses recommandations, au sein de votre boutique. Vous pouvez ajouter ce type de propositions reliées aux produits, via un widget e-commerce.

Ces produits s’affichent automatiquement en bas ou sur le côté d’une page, et doivent impérativement s’inscrire en pertinence étroite avec les articles présents dans le panier. 🧺

Attention
Info warning
La mise en page doit être discrète, afin de ne pas être trop insistant.

5. Toujours offrir plusieurs choix

Il ne sert à rien de ne faire qu'une seule proposition à vos clients. Au contraire, vous devriez essayer de suggérer plusieurs offres à chaque fois. 

Une combinaison up selling / cross selling est généralement ce qui se fait de plus efficace, car cela augmente vos chances de générer des revenus supplémentaires.

👉 Par exemple, vous pouvez proposer une vente incitative sur la fiche produit, puis, une vente croisée sur la page du panier.

6. Utiliser le bon langage

Dans une stratégie de marketing, le langage joue un rôle très important. Sans l'utilisation de mots forts, vos chances de réussir diminueront considérablement.

👉 Donc n’oubliez pas de soigner votre copywriting !

Votre objectif : montrer au consommateur la valeur de vos suggestions. À travers votre écriture, faites en sorte que le client visualise clairement l’utilité de vos propositions de produits.

La peur de manquer une opportunité peut aussi être utilisée pour activer un achat.

Sur SiteW, en créant votre boutique en ligne, vous pouvez jouer sur cette peur de manquer, grâce à l’affichage des stocks disponibles par exemple !

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7. Offrir la livraison gratuite

Ce point rejoint le point n°2 : la vente doit être facilitée au maximum. Dans ce contexte, offrir la livraison gratuite sans conditions est clairement un ‘plus’.

Selon UPS, 43% des acheteurs en ligne se renseignent sur les frais de livraison avant d'acheter en ligne. Ceci est un élément que vous pouvez exploiter pour rendre vos ventes incitatives plus attrayantes

👉 Si vous avez fixé un montant minimum pour obtenir la gratuité des frais de port, vous pouvez, par exemple, proposer une vente incitative qui leur permettra de dépasser ce seuil.

8. Transparence sur la ventilation des prix

Lorsque vous faites une vente incitative, vous devez être aussi transparent que possible sur la ventilation des prix. Si vous vendez quelque chose de plus cher, vous devez fournir à votre client des informations détaillées sur ce qu'il obtient, en décomposant les différentes caractéristiques du produit.

Si vous vendez un produit et non un service, veillez à afficher des images suffisamment claires et précises.

9. Utiliser la preuve sociale pour convaincre les acheteurs

En tant qu'êtres humains, nous avons besoin de validation de la part du groupe auquel nous appartenons. 

La preuve sociale joue ce rôle essentiel, et nous incite à prendre plus rapidement des décisions auxquelles nous aurions normalement réfléchi à deux fois.

10. Toujours suivre la règle des trois

Les experts en marketing parlent souvent de la "règle des trois", mais peu de gens savent réellement de quoi il s'agit. 

La réponse à cette question est simple, un grand nombre d'études montrent que les gens ont tendance à mieux réagir lorsqu'on leur propose différentes possibilités : 3 prix différents, par exemple, ou 3 options de vente incitative.

11. Miser sur l'effet de leurre

L'effet de leurre est une stratégie futée utilisée par les spécialistes du marketing pour inciter une personne à passer d'un produit à un autre plus cher.

Supposons que vous soyez en train de regarder deux produits : l'un vendu 500 € et livré avec cinq accessoires, et l'autre vendu 800 €, mais livré avec 10 accessoires. Dans ce cas, on ne sait pas vraiment lequel offre le meilleur rapport qualité-prix

Maintenant, que se passe-t-il si on vous présente un produit à 600€, avec 8 accessoires ? Pour seulement 100 dollars de plus, vous obtenez une valeur ajoutée de 60 %.

C'est ça, l'effet de leurre. 

La clé ici est de placer le leurre à un niveau de prix qui rend l'un des produits plus attrayant

👉 Le concept est assez simple et s’appuie sur le fait suivant : lorsque les consommateurs ont plusieurs options, ils subissent ce que l'on appelle une surcharge de choix. Pour atténuer leur confusion, ils ont tendance à se concentrer sur quelques facteurs seulement : généralement, la quantité et le prix. 

Ainsi, l'effet de leurre est simplement conçu pour "pousser" une personne à choisir un produit particulier.

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Si vous manquez d'inspiration pour appliquer ces techniques, vous pouvez retrouver les meilleurs exemples d'up selling à appliquer.

Vous savez maintenant comment élaborer une redoutable stratégie d’up selling pour votre site marchand. 💪

 
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Simple, rapide et efficace

Frédérique Biau
Rédactrice et traductrice
Passionnée par la science-fiction, les nouvelles technologies, l’écriture et l’art en général, j’ai commencé ma carrière dans l’administration et la gestion des affaires culturelles. Et c’est avec plaisir et enthousiasme que je suis rédactrice et traductrice sur le web, depuis maintenant près de 9 ans. ✍️

Dernière mise à jour : 12 janvier 2023

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