Comment mieux s’exprimer et améliorer ses pitchs ?

06 février 2023 - Frédérique Biau
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12 minutes

Quand il s’agit de parler en public, il y a deux types de personnes : celles qui se disent que ce sera une excellente opportunité pour exercer leur talent pour le one-(wo)man-show, et les autres, qui aimeraient franchement mieux s’en passer 😓. 

Réussir un pitch commercial, c’est parvenir à embarquer un auditoire : convaincre des collaborateurs, des investisseurs, des partenaires… de nous soutenir et nous accompagner dans une belle aventure.

Que vous soyez du genre extraverti ou introverti, sachez qu’avec quelques astuces toutes simples, vous pouvez devenir (ou avoir l’air d’être, mais le résultat est le même !) le “roi de la tchatche”.

Rien n’est plus convaincant qu’un beau discours, on le sait depuis la nuit des temps ! 

Alors c’est le moment d’empoigner votre micro : listons ensemble les méthodes faciles et accessibles, pour passer du site internet au pitch de présentation qui galvanise les foules !

Les meilleures astuces pour réussir son pitch : bien se préparer

Un pitch est une présentation rapide d’un projet commercial quel qu’il soit. Cette présentation doit avant tout donner envie à l’auditoire de creuser le sujet, et d’aller plus loin avec vous. 

Le saviez-vous ?
Info def
Pitch est un terme emprunté au jargon du cinéma : il s’agissait originellement de décrire en quelques minutes un scénario, pour interpeller et convaincre les producteurs. Aujourd’hui, ce format de présentation orale est utilisé dans de nombreux domaines, tels que la levée de fonds, le recrutement, la recherche de partenaires, etc.

Une bonne préparation, c’est la base pour éviter de bafouiller, de bredouiller, d’hésiter, et surtout pour obtenir les résultats attendus : à savoir convaincre.

Il faut donc préalablement lister tout ce qui va être dit, mais également le structurer, afin de mieux impacter et d’optimiser la mémorisation de son discours.

Pitcher” n’est pas forcément un exercice facile, mais c’est un exercice utile. En effet, il n'est pas évident de synthétiser, en quelques minutes seulement, un projet sur lequel vous travaillez assidûment depuis des mois… Mais, parallèlement ce moment de recul sera extrêmement intéressant, afin de prendre un peu de hauteur et de sortir la tête du guidon.

Pour bien présenter votre projet, pensez avant tout à mettre vos auditeurs en confiance, en leur démontrant que vous avez fait toutes les études préliminaires en amont. Par exemple, développez votre étude de marché, en illustrant votre propos à l’aide de chiffres.

Parlez également en détail de votre business plan : vous devez spécifier comment vous comptez concrètement mettre en place votre projet, en ce qui concerne les moyens, les ressources, le financement…

👉 Enfin, expliquez comment vous comptez aller à la rencontre du client : vos stratégies de diffusion, de promotion, de fidélisation…

N’oubliez pas que convaincre, c’est aussi rassurer
Info stepup
Il est donc important d’avoir l’air fiable et pro, en donnant des données précises, des exemples concrets, et en montrant que vous savez où vous allez.

Astuces pour un pitch réussi : le jour J

Comment être au top le jour de votre pitch ?

Pour éviter d’avoir la voix qui tremble et les mains moites, ne laissez rien au hasard.

En ce qui concerne le dress code, habillez-vous pour l’occasion : veillez à porter des vêtements élégants, mais confortables. Il s’agit de vous sentir attractif, sans pour autant vous trouver engoncé dans une tenue étriquée ou qui ne vous ressemble pas. 

L'authenticité doit être l'un de vos maîtres-mots. Respectez-vous en tant qu’orateur, soyez naturel, n’essayez pas de rentrer dans un rôle qui ne vous va pas. Soyez juste la meilleure version de vous-même, et vous serez forcément parfait ! 🙂

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Conseils pour faire un bon pitch : les étapes d’un pitch performant

Structurez votre pitch

Commencez par réfléchir aux questions basiques : Qui, Quoi, Pourquoi, Comment, Quand, Pour qui ? (A qui vous adressez-vous ? Quel est votre projet ? Comment comptez-vous le mettre en œuvre ? Quels sont vos objectifs ? Qu’attendez-vous de votre auditoire ?).

Voici les étapes-clés d’une bonne structure de pitch :

1️⃣ Introduisez votre sujet (10% du temps imparti) : veillez à créer illico une accroche impactante, en générant un lien fort avec votre audience. Par exemple, en racontant votre histoire personnelle (comment vous avez fondé votre entreprise, quelles étaient vos motivations premières…).

2️⃣ Amenez une problématique, à laquelle vous allez répondre (25% du temps imparti).

3️⃣ Parlez de vos concurrents (15% du temps imparti). Détaillez vos forces et vos faiblesses, et expliquez en quoi vous vous différenciez de vos compétiteurs. Il n’y a aucun mal à avoir des concurrents, au contraire : cela signifie que le marché est porteur !

4️⃣ Présentez votre solution, en illustrant concrètement votre méthodologie (40% du temps imparti).

5️⃣ Enfin, faites vos appels à l'action : proposez un rendez-vous pour développer le sujet, donnez l’adresse de votre site web…

Créer un site web de présentation

Utiliser l’elevator pitch 

L’elevator pitch (“argumentaire éclair” en français) est une technique permettant d’attiser la curiosité de votre public, en résumant votre discours en une seule phrase : il s’agit d’en dire suffisamment pour piquer leur intérêt, mais trop peu pour rassasier leur curiosité.

Pitcher en groupe

Faire un pitch en équipe peut être une idée gagnante sur tous les fronts. En effet, les idées sont plus nombreuses, les compétences se complètent, l’atmosphère générale est plus conviviale, le changement de locuteur peut apporter du rythme, et tout le monde est plus détendu. 

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Comment réussir son pitch : comme au théâtre, il faut répéter !

Il ne s’agit pas d’apprendre son texte par cœur, pour le savoir sur le bout des doigts : cela semblerait artificiel, et vous perdriez en spontanéité

Cependant, il peut être utile de faire une ou plusieurs répétitions.

En mettant en scène votre discours (éventuellement devant un faux public, constitué de votre famille ou de vos amis), vous conditionnez votre cerveau pour être dans les meilleures dispositions pour le grand jour. Non seulement vous vous sentirez plus à l’aise et plus sûr de vous, mais cela vous permettra aussi de mieux gérer votre timing.

Profitez également de cette occasion pour demander à vos proches si, selon eux, il y a encore des points à éclaircir ou à modifier.

Si vous ne parvenez pas à réunir votre public “d'entraînement”, vous pouvez aussi vous filmer avec votre téléphone, ou même vous exercer devant votre miroir ! Cela vous permettra de faire une autocritique, et de déceler vos éventuelles (petites) faiblesses.

Pas de panique
Info play
Si vous êtes de ceux pour qui parler en public est source de stress, faire des petits exercices de relaxation ou de respiration pourra vous aider à être plus zen. 🧘‍♂️

Convaincre avec un pitch : poser une problématique

Votre pitch doit être axé autour d’un problème, un besoin auquel vous allez apporter une solution. Votre auditoire doit pouvoir se mettre à la place du consommateur pour mieux comprendre l’intérêt de votre projet.

L’objectif de votre pitch doit aussi sous-tendre votre rédaction : pourquoi êtes-vous là ? Que recherchez-vous : obtenir un financement, faire des ventes, faire le buzz… ?

⚠️ Attention, il n’est pas question de se transformer en vendeur de tapis, mais bien, encore et toujours, d’apporter une valeur ajoutée à votre auditoire.

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Conseils pour un pitch efficace : pensez que vous vous adressez à des néophytes

Tout d’abord, gardez en tête que votre pitch doit être bref et impactant. La plupart du temps, vous devrez faire votre présentation en 1, 3 ou 5 minutes (maximum 15) ! Donc, il faut être concis et aller droit au but - et gérer son timing de main de maître.

Ensuite, n’oubliez pas qu’en tant qu’expert dans votre domaine, il est possible que vous soyez tenté de faire l’impasse sur certaines explications, considérant certains termes ou concepts comme acquis. 

Vous vous adressez potentiellement à des profanes, des personnes qui ne connaissent pas forcément votre métier.

Veillez donc à rester le plus explicite, le plus simple et le plus clair possible.

Pour aller plus loin
Info stepup
Pensez à adapter votre pitch en fonction de votre public. Vous ne ferez pas le même type de discours, si vous vous adressez à des professionnels du secteur ou à des personnes ne connaissant pas votre domaine d’activité. Par exemple, vous n’utiliserez pas le même jargon, ne mettrez pas en valeur les mêmes arguments… Un pitch doit donc être vivant et évolutif, et vous devez l’ajuster, en accord avec vos destinataires.

Améliorer ses pitchs : comment ne pas ennuyer son public ?

Votre plus grande crainte : voir votre auditoire bailler aux corneilles ! 

C’est une inquiétude tout à fait normale, et sachez qu’il y des techniques qui peuvent vous éviter ce genre de moment malaisant. 

Votre attitude, votre gestuelle

Les 30 premières secondes d’un pitch sont les plus importantes : c’est le moment où vous serez jugé par votre auditoire. Préparez donc particulièrement bien votre entrée. 

Il est important de parler distinctement, de façon naturelle, en faisant face à vos interlocuteurs et en les regardant dans les yeux : évitez par exemple de vérifier votre fiche ou vos notes. 

Tenez-vous bien droit, les pieds bien ancrés dans le sol, ouvrez votre buste, détendez vos épaules, soyez expressif… Faites des gestes amples et ouverts, soyez détendu et souriant, posez votre voix, empruntez un ton dynamique : tout dans votre attitude doit inspirer la confiance, mais aussi démontrer votre désir de communiquer et de partager votre motivation.

Utilisez la technique du storytelling

Raconter une histoire a vraiment quelque chose de magique. Depuis le conte que nos parents nous lisaient le soir avant de dormir, jusqu’à la série Netflix qui nous maintient en haleine, c’est ainsi : l'être humain adore qu’on stimule son imaginaire, ses émotions, ses sens. 

C’est cette tendance universelle qui est exploitée dans le storytelling : n’hésitez pas à parler de la façon dont a germé l’idée de votre projet, des obstacles que vous avez rencontrés, de la manière dont vous les avez surmontés, etc.

En dehors de l’anecdote personnelle, vous pouvez également utiliser une métaphore, ou encore vous raccrocher à l’actualité du moment : l’important étant que cela parle à votre public, que ces derniers se sentent émotionnellement impliqués.

Interagissez avec votre public

Plus vos spectateurs seront investis, moins ils auront de chance de décrocher. Posez-leur de questions, demandez-leur leur avis, voire demandez-leur de voter (pour choisir votre logo, par exemple).

Faites des pauses !

N’allez pas trop vite : pour vous qui avez abondamment travaillé la question, les choses sont limpides, mais pensez que votre audience découvre le sujet, il leur faut donc du temps pour infuser ce que vous êtes en train de dire.

Donc prenez quelques secondes pour souffler de temps à autre. 😮‍💨

Vos diapositives ne sont qu’un support

Votre pitch deck (ou pitch book) est un support écrit sous forme de slides (10 à 20 diapositives environ) qui guideront votre argumentation, tout au long de votre discours. 

Prenez garde, ces diapositives n’ont pas vocation à être lues : écrivez-les de manière succincte, de sorte à ce qu’elles soient une trame structurelle, un rapide résumé de ce que vous êtes en train de développer.

Il s’agit généralement d’images, de brèves descriptions, de chiffres, schémas… Mais vous pouvez également y insérer de courtes vidéos. Privilégiez les illustrations aux textes, et choisissez une taille de police suffisamment importante (30 environ), afin d’être lu de loin même par les seniors. 👓

Votre support visuel doit cependant être clair et soigné, afin de valoriser vos propos et témoigner de votre professionnalisme. PowerPoint est l’outil de référence, mais vous pouvez également utiliser d’autres logiciels tels que Haiku deck ou Pitch deck conception.

Place aux questions

Prévoyez un temps pour les questions/réponses (5 à 10 minutes en moyenne) à la fin de votre pitch. Prévenez d’entrée votre auditoire, qu’un espace sera réservé à leurs interventions en fin de réunion. Vous éviterez ainsi d’être interrompu inopinément.

Répondez de la façon la plus honnête possible. Ce qui sous-entend, entre autres, que vous pouvez vous autoriser à dire que vous ne possédez pas une information, si tel est le cas : nul n’a la science infuse ! Précisez alors que la question est intéressante, et que vous vous renseignerez à ce sujet. 

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Comment faire un pitch convaincant ? Mettez-vous en valeur

Marquez les esprits

Une erreur commune lors d’un pitch commercial est de ne pas assez parler de soi : n’hésitez pas à mentionner le nom de votre marque, et ce à plusieurs reprises.

Vous pouvez même citer votre slogan : il est important d'imprimer les mémoires.

Soyez enthousiaste !

C’est bien connu, l’enthousiasme est communicatif. Donc n’hésitez pas à expliquer vos motivations, et à laisser transparaître votre intérêt et votre passion : ils seront très certainement contagieux.

Comment faire un bon pitch ? Après la présentation

A la fin de votre pitch, n’oubliez pas de remercier votre auditoire. Pérennisez le contact, en échangeant des cartes de visite, par exemple.

💡 Dans ce contexte, avoir un site internet qui récapitule les grandes lignes de votre présentation est une excellente idée ! 

Qu’il s’agisse d’un one-page gratuit ou d’un site de quelques pages, il est utile de pouvoir renvoyer votre audience sur un espace personnalisé, centralisant et résumant toutes les informations que vous venez de leur transmettre. 

Cela vous permettra d’optimiser l’impact de votre pitch, et d’offrir à vos interlocuteurs, une opportunité de poursuivre facilement la communication.

Concevoir une page internet ou un site de présentation gratuitement sur notre plateforme ne vous coûtera rien, et vous donnera la possibilité de construire un lieu de référence pour vos collaborateurs potentiels. 

Créer un site web de présentation

Si, à la fin de votre pitch, vous n’obtenez pas les résultats escomptés, ne soyez pas déçu. Ecoutez bien les remarques et les conseils, et prenez-les en note pour la prochaine fois. 

Cela peut être une merveilleuse opportunité pour rebondir !

Si vous êtes amené à faire votre pitch devant différents interlocuteurs, voyez cela comme une aubaine : comme un bon vin, votre présentation se bonifiera avec le temps.

Notez les améliorations à apporter, et soyez meilleur à chaque fois !

Aller plus loin
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L’évolution de votre entreprise et le développement du secteur peuvent aussi amener des modifications. Pensez à actualiser régulièrement votre pitch, de sorte à ce que ce dernier soit toujours au goût du jour.

Comment améliorer vos pitchs ? Vous possédez maintenant de nombreuses astuces pour devenir le meilleur “pitcheur” !

Frédérique Biau
Rédactrice et traductrice
Passionnée par la science-fiction, les nouvelles technologies, l’écriture et l’art en général, j’ai commencé ma carrière dans l’administration et la gestion des affaires culturelles. Et c’est avec plaisir et enthousiasme que je suis rédactrice et traductrice sur le web, depuis maintenant près de 9 ans. ✍️

Dernière mise à jour : 06 février 2023

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