Transformez vos prospects en clients : les étapes essentielles

23 janvier 2023 - Yasmina Souidi
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Vous avez une boutique en ligne qui commence à décoller et vous cherchez à présent comment transformer vos prospects en clients ? 🤔

Vous vous rendez compte que vos contacts sont de mauvaise qualité et que vous ne parvenez toujours pas à les transformer en clients.

Nous avons rassemblé pour vous les étapes essentielles pour transformer vos prospects en vos futurs clients. Vous êtes prêts ? On y va ! 👇

Qu’est-ce qu’un prospect ? 

Un prospect est un client potentiel, c'est-à-dire que ses besoins correspondent aux produits ou aux services que vous proposez. 

Un prospect est celui qui n'a pas encore acheté au moins un de vos produits, mais, qui possède tous les critères favorables pour passer à l’acte d’achat. 

Il existe différents types de prospects. Le plus souvent, ils sont classés dans deux catégories en raison de leur intérêt fort ou non pour votre produit. 

  • 🥵 Un prospect chaud : est un potentiel client qui démontre une envie très forte pour votre offre, généralement, il montre clairement sa volonté d’achat. Il exprime cette volonté, par exemple, en suivant l’entreprise sur les réseaux sociaux ou en remplissant une demande de devis en ligne ou encore en suivant la newsletter.  

  • 🥶 Un prospect froid : il semble être un client potentiel, mais il ne montre pas encore clairement son intérêt pour la marque ou son offre. Généralement, le prospect froid a eu très peu, voire aucune interaction avec l’entreprise. Il peut s’agir de personnes qui se sont rétractés après une mauvaise expérience ou après avoir été contacté au mauvais moment par des commerciaux.   

À présent, voyons maintenant les étapes essentielles pour transformer vos prospects en clients fidèles. 😌

1 - Trouver le bon prospect et le faire devenir client    

Il est très important de faire une bonne recherche pour définir quelle est votre audience cible. Pour pouvoir transformer vos prospects en client, il faut d’abord savoir ce que veulent réellement vos consommateurs potentiels et comment ils aiment interagir.   

Il vous faut cibler vos prospects, pour cela, il faut essentiellement effectuer des recherches et surtout, apprendre à connaitre votre cible avant de les contacter. 

Une fois toutes les informations réunies, vous pourrez alors réfléchir à des offres qui correspondent à leurs profils et à leurs besoins.

💡 Petite astuce : définissez votre persona dès le début afin de mieux connaitre le type de clients que vous souhaitez avoir. 

2 - Segmenter la base de données   

Segmentez votre base de données est essentielle. Cette étape va vous permettre de mieux gérer et de connaître vos contacts. Ainsi, vous pourrez plus facilement convertir vos prospects en clients

Segmenter la base de données permet de mieux personnaliser les contenus et de proposer un meilleur ciblage

Rien de mieux que de proposer le bon message à la bonne personne afin de maximiser vos chances de conversion

Comment procéder à la segmentation de la base de données ? 

Nettoyez votre base de contacts 

Rien de plus simple, actualisez régulièrement votre base de contact afin de reprendre sur de bonnes bases. 

Attention
Info warning
En moyenne, une base de contact se dégrade de 22,5 % chaque année, c’est pour cela qu’il est essentiel de faire le ménage. 

Pour vous aider à faire un nettoyage dans votre base de données, vous pouvez lancer une campagne par mail afin d’identifier qui est toujours intéressé par votre entreprise.  À l’issue de cette campagne, vous identifierez les contacts qui sont encore intéressés, les contacts ayant changé de centre d’intérêt, et les contacts n’existant plus. 

Comment procéder au nettoyage ? 

  • Identifier les contacts inactifs : choisissez les contacts inactifs

  • Préparer votre contenu : vous devez solliciter les contacts pour identifier les personnes qui vont interagir ou pas. Vous pouvez réaliser un sondage, une offre promotionnelle ou un jeu concours

  • Procéder à l’analyse et au nettoyage de votre base : une fois le mail envoyé, analyser les statistiques et identifier tous les contacts qui on réagit ou non. 

Segmenter la base de contacts 

Maintenant que vous avez identifié vos contacts, vous pouvez procéder à la segmentation de ses derniers. Cela va vous permettre de créer du contenu beaucoup plus ciblé, d’avantage personnalisé et qui impactera davantage vos contacts. 

Vous pouvez les segmenter en fonction de leur stade dans le cycle de vente. 

À savoir : il existe 3 étapes dans le processus d’achat 

  • La prise de conscience 

  • La considération 

  • La phase de décision

3 - Procéder à une stratégie de Lead nurturing 

Qu’est-ce que le lead nurtiring ? C'est tout simplement une technique qui a pour but de convertir un prospect en client

Pour votre stratégie de lead nurturing, vous pouvez mettre en place, par exemple, un formulaire d’inscription à votre newsletter ou encore proposé un livre blanc ou un webinaire. 

Une fois la segmentation faite, l'objectif est de faire murir vos contacts afin de les transformer en client. 

La stratégie de lead nurturing a pour objectif d’amener à maturité vos prospects et notamment de les accompagner lors du parcours d’achat

Pour atteindre cet objectif, il va falloir mettre en place des actions que vous pouvez gérer grâce à des outils de marketing automation.   

Vos prospects recevront du contenu de votre part de manière automatique. 

Définition
Info def
Le marketing automation fait référence à l’ensemble des techniques et des outils permettant d’automatiser les taches régulières et répétitives considéré à faible valeur ajoutée. 

Définir les objectifs 

Afin de faciliter votre stratégie, définissez des objectifs prioritaires et, posez-vous les bonnes questions. 

  • Cette stratégie va-t-elle vous aidez à atteindre votre but ? 

  • Quel est réellement votre besoin ? 

  • Comment comptez-vous y parvenir ? 

  • Vos acheteurs ont-ils besoin qu’on les accompagne ? 

Préparer votre contenu 

Le but de cette stratégie est de créer des actions de marketing automation afin d’atteindre votre objectif.

Il vous faut planifier vos contenus à l’avance afin de réussir vos actions et susciter un réel intérêt. 

Créez vos actions 

Vous avez plus qu’à imaginer vos différents scénarios afin de réussir votre stratégie de lead nurturing. 

Vos actions doivent être composées d’éléments suivants : 

  • Un élément déclencheur : il vous faut définir un élément qui va provoquer une action comme par exemple l’abonnement à une formule.

  • L’action : qu'est-ce qui va être déclenché ? Ça peut être l'envoi d'un mail, d'un sms, d'un formulaire…

  • Le temps : quel délai souhaitez-vous entre chaque action ? C'est-à-dire le moment entre chaque phase. 

Pour aller plus loin
Info stepup
Il existe de nombreux outils de marketing automation afin de mettre en place votre stratégie de lead nurturing. Parmi-eux,MailChimp, Hubspot, Mailjet et beaucoup d’autres. 

4 - Évaluer la maturité de vos prospects 

Grace au lead scoring, vous pourrez évaluer la maturité de vos prospects. 

Définition
Info def
Le lead scoring est une technique de notation des prospects afin de visualiser les prospects les plus avancés dans leur cycle de vie. 

Créez votre grille de notation 

Vous pouvez créer une grille sur un fichier Excel composé d’attributs positifs et négatifs. Généralement, ces attributs se fondent sur deux aspects : les critères démographiques et d’engagement. 

L’attribut positif signifie que vous allez davantage considérer ce prospect. En revanche, l'attribut négatif signifie que vous allez moins y prêter attention. 

Pour vous éclairer dans l’évaluation de vos prospects, voici quelques exemples d’attributs :

  • ✚ Attribut positif : à télécharger une offre de contenu, a rempli un formulaire, à consulter les pages de votre site… 

  • − Attribut négatif : n’a pas visité le site depuis X jours, n’a pas ouvert les mails depuis X jours…

5 - Les pousser à l’action  

Dans vos mails n'hésitez pas à utiliser des Call-To-Action, appelé également appel à l’action en français. 

Un appel à l’action incite les prospects à agir. 

Rendez chaque message aussi personnalisable que possible, proposer des call to action ciblée. 

Par exemple : votre prospect idéal cherche à créer un site internet pas cher, utilisez un CTA du type : “démarrez gratuitement la création de votre site”.

Montrez à travers vos messages personnalisé que vous leur apportez de l’attention et que vous proposez des solutions adaptées à leur besoin.

Vous avez désormais toutes les astuces pour transformer vos prospects en clients. 💪

Définissez bien votre cible avant toute action et proposez-leur des offres qui les feront sauter le pas pour devenir client chez vous !

 
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Yasmina Souidi
Content Manager Junior
Animée par le web, c'est tout naturellement que je me suis orientée vers le référencement et la production de contenus. Curieuse, soucieuse et méticuleuse, je suis Content Manager Junior chez SiteW. 🌱

Dernière mise à jour : 23 janvier 2023

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