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Comment améliorer le taux de conversion d'un site internet ?

11 minutes 1769 vues

 Vous avez créé votre site de vente en ligne, mais pas seulement. Vous avez aussi fait la promotion de votre site, et travaillé le SEO de vos pages web. Et maintenant, les internautes affluent sur votre site.

C’est top. Mais ce n’est pas forcément ça qui fait vos affaires...Car il ne suffit pas d’attirer les visiteurs : encore faut-il les convaincre. Faire venir les internautes représente un investissement (en temps de travail, en SEA, des frais de communication divers…). Il faut donc rentabiliser cet investissement. C’est là que nous parlons de taux de conversion : avoir un bon taux de conversion, c’est parvenir à transformer ses visiteurs, prospects, en clients effectifs.

Alors concrètement le taux de conversion, de quoi s’agit-il ? Comment le calculer ? Et surtout, comment l'améliorer ?

Concoctons ensemble une petite liste des ingrédients nécessaires, pour exploser son taux de conversion...

Définition du taux de conversion d'un site 

Le taux de conversion d'un site web (aussi appelé CRO concernant l'optimisation du taux de conversion) est le rapport entre le nombre total de vos visiteurs et le nombre de visiteurs ayant effectué une action sur votre site. Le taux de conversion est un indicateur de performance du marketing digital, il permet de comprendre le comportement de vos visiteurs en analysant leurs actions de conversion : le téléchargement d'un document, un achat ou une transaction, un abonnement à votre newsletter, l'envoi d'un message, ... Connaitre son taux de conversion vous permet de mieux contrôler l'optimisation de votre référencement : générer/convertir des leads ou améliorer vos chiffres de ventes grâce à des tests A/B par exemple.

Il existe un taux de conversion global qui concerne votre objectif ultime, à savoir la vente proprement dite. Mais il peut également y avoir des taux de conversion intermédiaires reliés à des sous-objectifs, qui correspondent aux différentes phases du processus d’achat, et qui présentent tous un intérêt, à leur niveau.

Le but final, vous l’aurez compris, est d’obtenir le taux de conversion global le plus haut possible. Avant toute chose : sachez que, d’après le baromètre de la conversion 2016, le taux de transformation moyen en France est de l'ordre de 3%. En conséquence, pas d’affolement, si le vôtre vous a semblé excessivement bas.

Mais, donc, on fait comment pour augmenter ce s̶a̶t̶a̶n̶é̶ fameux taux de conversion ?

                                                                                                                                                                    Site de création de site

Comment améliorer son taux de conversion ?

Il existe différentes techniques, faciles à mettre en place, pour augmenter significativement votre nombre de ventes, et donc votre CA.

Empoignez vos bloc-notes, on démarre ! ;-)

Améliorer son taux de conversion : optimisez votre e-shop techniquement

Il faut savoir que le temps de chargement des pages sera potentiellement la première raison de départ de votre visiteur (celui que vous aurez durement gagné, à grands renforts de promotion de votre site, de travail sur le SEO, ou d’argent investi dans du SEA).

Si votre site ne s’affiche pas dans les 3 secondes, vous risquez de voir s’évaporer une grande partie des visiteurs. Selon certaines études sur les mobinautes, chaque seconde de chargement supplémentaire ferait perdre 7% de conversion. 

Et ça, pour parler familièrement, “ça fait mal”, surtout pour un détail (qui du coup, n’en est pas un). D’autant plus que parmi ces “fugitifs”, la grande majorité seront perdus pour toujours.

Au vu de ces chiffres, on peut se dire qu’avoir des pages web bien performantes, pour un site e-commerce, est un must.

Petit rappel, pour améliorer le temps de chargement de vos pages :

  • Soyez sûr de sélectionner un hébergeur qui correspond à l’ampleur de votre trafic

  • Optimisez le rapport poids / qualité de vos images et vidéos

  • Testez votre site sur des plateformes comme Google PageSpeed.

Avoir un taux de conversion plus haut : travaillez le design et la navigation

On sous-estime parfois l’importance de l’apparence, dans la vie comme sur le web.  Plus de 90% des internautes déclarent que l’aspect visuel d’un site influence leur comportement.

Conséquence : travaillez la taxonomie de votre site. Ce terme un peu barbare n’a rien à voir avec le fait d’empailler des animaux ;-). 

Il s’agit plutôt du classement et de la catégorisation des contenus de vos pages web, en fonction de différents mots-clés. Cela permet de guider efficacement les visiteurs sur votre site, et de faciliter la lecture de vos pages par les crawlers (robots) des moteurs de recherche.

Bien sûr, veillez à ce que vos produits soient faciles d’accès : l’arborescence de votre site devra être logique et cohérente.

N’oubliez pas le responsive design

On n’aura bientôt plus besoin de le préciser mais, bien évidemment, soyez certain que votre boutique en ligne soit adaptée à la navigation mobile. En 2019, selon l’étude RetailMeNot, plus de 60% des acheteurs en ligne sont en fait passés par leur smartphone ou tablette !

Augmenter son taux de conversion : un tunnel d’achat raccourci

Assez logiquement votre tunnel d’achat, ne devra pas être à rallonge. Au contraire, plus il sera court et efficace, mieux ce sera.

Donc, pour éviter des situations embarrassantes, et optimiser au maximum votre processus d’achat :

  • évitez d’exiger de vos clients, d’ouvrir un compte pour acheter (laissez l’option de continuer l’achat sans), ou au moins, permettez la création de compte en un clic, avec la connexion via les réseaux sociaux

  • essayez de ne pas dépasser 5 étapes dans votre tunnel d’achat

  • ne demandez pas trop d’infos à vos utilisateurs

  • affichez un fil d’ariane (une jauge de progression du processus d’achat)

  • ajoutez un bouton de retour, pour pouvoir revenir en arrière, en cas d’erreur.

L’une des clés d’un bon taux de conversion : le CTA

Ce que l’on appelle les boutons d’appel à l’action (ou Call to Action : CTA) sont des boutons, liens ou visuels incitant l’internaute à faire une action (inscription, achat, clic… ).

Ces CTA sont très importants, car ils influent considérablement sur le fameux taux de conversion, et donc sur vos ventes. 

                                                                                                                                                                                    Créer son site gratuitement sans pub

A quoi ressemble un CTA efficace ?

Un bon CTA doit faire “Boum”. ;-)

Avant tout, un Call to Action doit se voir : sa présence doit être évidente, et attirer tout de suite l’oeil. 

Il devra contraster avec le reste du site. 

Le contraste et la mise en valeur peuvent se baser sur différents paramètres :

  • Taille et forme : un CTA principal sera en général plus gros que les autres CTA.Vous pouvez utiliser des pictogrammes sur votre bouton : cela permet d’être particulièrement parlant, international, et instantanément compréhensible.

  • Couleur : on opte généralement pour une couleur voyante (les boutons verts, oranges et jaunes sont de bons convertisseurs), le plus important étant qu’elle détonne avec le reste du site. Attention cependant à ne pas choisir des couleurs qui pourraient nuire, de manière générale, à l’esthétique de votre page. D’où l’intérêt, peut-être, d’avoir un site assez épuré, de couleur plutôt neutre, sur lequel vous pourrez facilement, et indifféremment, faire ressortir un certain nombre de couleurs vives. 

  • Typographie et wording : votre CTA peut arborer une police différente. N’hésitez pas à ajouter des effets, tels l’effet 3D ou ombré.En ce qui concerne le texte, privilégiez des verbes d’action, mais pas d’impératif qui est un poil trop agressif (par exemple, préférez “Je télécharge” à “Téléchargez”).

A noter, qu’au sein d’un article de blog, il peut être utile de créer des CTA-textes, plutôt que boutons, car on a remarqué que les internautes tendaient à les ignorer, les considérant comme de la publicité.

Taux de transformation et A/B Testing

Si vous hésitez entre plusieurs couleurs, plusieurs mises en page, plusieurs wordings, plusieurs… Bref, si vous hésitez, vous pouvez tout simplement faire des tests.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser Google Analytics, et analyser les statistiques de votre site, afin d’améliorer votre site en fonction des résultats. Mais il existe aussi d’autres outils spécialisés dans ce genre de tests comparatifs, comme AB Tasty ou Optimizely.

Les A/B tests sont en particulier utiles pour vos landing pages.

Comment augmenter son taux de conversion avec la réassurance ?

L’un des principaux obstacles à l’obtention d’un bon taux de transformation est le fait que les internautes sont par nature méfiants. On ne saurait leur jeter la pierre, le web étant le lieu de nombreuses arnaques.

Pour contrer cette défiance naturelle, rien de tel que la réassurance : il s’agit de tous les éléments qu’un site web va mettre en avant pour rassurer les visiteurs, et faire fléchir les freins à l’achat.

Voici quelques exemples :

  • le soin porté à la présentation de votre site : mise en page propre et claire, structure de site travaillée, langage correct… tout ce qui donnera à vos pages web cette apparence “pro” que l’on aime tant.

  • une section FAQ

  • du storytelling, des photos de vous, de votre équipe, de vos locaux.. tout ce qui contribuera à vous rendre tangible et concret aux yeux de l’utilisateur.

  • Les labels et autres certificats de garantie

  • le choix des moyens de paiement

  • les arguments commerciaux

  • les témoignages, les avis et les notations des clients 

Petite parenthèse sur les avis-clients : si vous hésitez à en mettre, par crainte de recevoir des avis négatifs, sachez que c’est fort dommage de vous en priver. Car les critiques vous aideront à mieux connaître votre audience, et à améliorer la qualité de vos produits ou prestations. Ce sera donc de toute façon favorable, à terme.

Des supers CTA, un tunnel d’achat redoutable d’efficacité, des éléments de réassurance en nombre,... A ce stade, vous êtes déjà sacrément convaincant… On continue !

Comment avoir un bon taux de conversion ? Mettre en avant ses produits !

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Commencez par optimiser vos fiches-produits

Mettez en avant vos produits stars, ils attireront plus facilement l'oeil de vos visiteurs. 

Sur vos fiches produits : bien détailler vos produits, et multiplier les photos, voire ajouter des vidéos, aura un double avantage. Cela vous permettra non seulement de valoriser vos produits, mais également de réduire fortement le taux de retours, et de demande de remboursement.

N’hésitez pas aussi à proposer du cross-selling (produits complémentaires, sous forme de conseils, par exemple), ou à faire de la comparaison de produits, pour soutenir et accompagner le processus de choix de vos visiteurs, et ainsi faciliter l’achat.

Focus sur les promos

Les promotions commerciales, éventuellement limitées dans le temps, pour faire jouer le sentiment d’urgence, sont un outil marketing qu’on ne présente plus. D’après une étude du site internet Smartbear, datant de 2017, 57% des internautes déclarent qu’ils n’auraient jamais passé le cap de l’achat, sans une promotion.

Il suffit parfois d’un p’tit coup de pouce !

Mettez également en avant vos avantages commerciaux : la livraison offerte, la garantie satisfait ou remboursé, le support technique gratuit, etc.

L’importance de la vidéo

Selon les chiffres sur l'impact des videos en ligne, le taux de conversion d’un mail est supérieur de 300% avec une vidéo, et 64 % des internautes déclarent être plus tentés d’acheter en ligne, suite au visionnage d’une vidéo.

Impressionnant ! 

Donc n’hésitez pas à investir dans une caméra, et à faire vos premiers pas dans la réalisation ! ;-)

Pratiques d’inbound marketing pour un meilleur taux de conversion

L’inbound marketing permet d’obtenir ce que l’on souhaite, à savoir l’augmentation de son taux de conversion par exemple, par la douceur.

Voici quelques exemples de pratiques d’inbound marketing :

  1. La Newsletter : écrire une bonne newsletter, c’est créer une relation privilégiée avec ses clients, c’est instaurer un climat de confiance, en leur apportant une vraie valeur ajoutée.

  1. L’email de relance après abandon de panier : il s’agit d’une pratique de marketing automation. Envoyer un email, au bon moment, à vos quasi-acheteurs (les internautes ayant abandonné le tunnel d’achat, en cours de route) vous donnera de bonnes chances de rattrapper ces…euh... f̶u̶y̶a̶r̶d̶s̶ abandonnistes. ;-)

  1. Les médias sociaux : être actif sur les -désormais incontournables- réseaux sociaux, vous permettra sans doute d’augmenter votre visibilité, et d’attirer, en douceur, de nouveaux clients vers votre site.

Optimiser son taux de conversion : écoute et suivi

Avoir le meilleur taux de transformation possible signifie agir sur tous les fronts. 

L’écoute des retours, et le suivi attentif de vos statistiques, vous aideront à optimiser votre entonnoir de conversion.

Écouter les retours

Prêter attention aux retours clients est une pratique précieuse. Il faut le faire de façon circonspecte, car seule une minorité de clients insatisfaits vous le feront savoir. 

Pour aller à la pêche aux informations, vous pouvez essayer d'envoyer un questionnaire de satisfaction par mail quelques jours après la livraison.

Observer les résultats 

Il est intéressant d’utiliser Google Analytics pour vérifier à quel moment du tunnel d’achat vos visiteurs vous quittent pour d’autres horizons. Cela vous permettra de mettre des changements en oeuvre, pour pallier ces freins spécifiques.

Vous savez maintenant comment calculer, et optimiser votre taux de conversion, n'oubliez pas de soigner votre relation client.  Vous pouvez dès à présent commencer à aménager votre tunnel d’achat, à fignoler vos fiches-produits, à conceptualiser vos calls-to-action, et à écrire vos prochaines campagnes emailing… Y’a du pain sur la planche, mais vous êtes valeureux et plein d’entrain… Nous vous souhaitons les meilleures ventes !

Dernière mise à jour : 15 juin 2020

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