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12 minutes
Comment savez-vous que votre produit ou service fait mouche auprès de vos clients ? Si certains d'entre eux sont ravis d'une nouvelle fonctionnalité, d'autres peuvent la détester.
Après tout, vous avez peut-être des centaines, ou des milliers de clients, et ils sont tous distincts, avec des préférences, des goûts et des idées souvent très différents. ☝️🤓
La segmentation du marché peut vous aider à diviser votre clientèle en groupes de personnes ayant des désirs similaires. Cela signifie que vous pouvez adapter votre produit, vos services, votre boutique en ligne, et votre marketing, aux besoins spécifiques de chacun. 🎯
Grâce à ces divisions, une entreprise peut viser des groupes spécifiques, et réorganiser en conséquence ses offres et ses publicités. De cette manière, les dépenses sont efficaces et optimisées.
Dans cet article, nous examinerons en détail la segmentation, ses avantages et la manière dont vous pouvez l'appliquer à votre marque… 🚀
On commence par la classification des clients potentiels en segments distincts, sur la base de caractéristiques communes telles que la démographie, les comportements, la géographie ou les données psychographiques.
Les entreprises peuvent ensuite élaborer des stratégies marketing différentes - et souvent des produits différents - pour chaque groupe, en fonction de leurs besoins et de leurs goûts, afin d'améliorer l'engagement et les taux de conversion.
On peut également utiliser la segmentation du marché pour fixer le prix des produits, et choisir les bons canaux de distribution. 💲
Imaginez un centre de fitness qui souhaite améliorer sa stratégie marketing et son offre. Il commence par analyser sa clientèle à l'aide de la segmentation du marché.
👉 Le club sportif sait déjà que pendant la journée, ses utilisateurs sont principalement des parents et des retraités. Pour attirer ce public, il pourrait faire de la publicité pour des aménagements adaptés à la vie de famille, sur des panneaux d'affichage, ou des sites web ciblés. 🏋🏾♂️
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Pour les parents :
Le centre de fitness étudie également la manière dont il peut améliorer son offre pour répondre aux besoins de sa clientèle parentale.
Il pourrait par exemple proposer des services de garde pour les tout petits, et des activités sportives pour les enfants, pendant que leurs parents s'entraînent. Il envisage également d'offrir un prix réduit pour l'après-midi, afin d'augmenter la fréquentation pendant cette période plus calme de la journée. 👶🧒🧑
Pour les retraités :
Pour répondre aux besoins de ce segment, le centre envisage d'employer des coachs spécialisés dans la remise en forme des personnes âgées, ou d'organiser des cours spéciaux (yoga, gym douce…) pendant la journée. 🧓
Ces offres spécifiques pourraient ensuite faire l'objet d'une promotion, sur des canaux que les seniors ont tendance à préférer, tels que la radio ou les journaux locaux. Le club de sport envisage également de proposer des forfaits moins chers, pour encourager les clients âgés à se rendre au centre en dehors des heures de pointe.
👉 Parallèlement, l'entreprise de fitness réfléchit à la manière d'adapter son offre à son public qui fréquente la salle en soirée.
Il s'agit généralement de professionnels occupés, qui souhaitent faire du sport, en dehors des heures de travail. 💼
Le club pourrait par exemple s'équiper de machines de pointe susceptibles d'intéresser ces clients, ou mettre à leur disposition davantage de coachs le soir, pour accompagner leurs séances d'entraînement.
Le marketing et les promotions pourraient ensuite être envoyés aux utilisateurs sur des canaux ciblés, comme les SMS, les réseaux sociaux ou le web.
Voici les principaux types de segmentation du marché :
Géographique
La segmentation géographique repose sur ce simple constat : les personnes qui vivent dans des endroits différents ont des goûts ou des besoins différents. 📍🗺️
Il s'agit d'adapter les produits ou le marketing en fonction de l'emplacement du client. Par exemple, selon le pays, la langue, la région, la ville ou le code postal.
Démographique
La segmentation démographique permet de classer les clients potentiels en fonction de caractéristiques démographiques communes, telles que l'âge, le sexe, le revenu, l'éducation, la profession ou la taille de la famille.
Comportementale
La segmentation comportementale permet de classer les consommateurs, en fonction de leurs habitudes d'achat et de consommation, du nombre d'interactions avec la marque (y compris les commentaires laissés sur le web) et de leur schéma décisionnel.
La segmentation comportementale est souvent la plus facile à explorer, notamment en utilisant des outils d'analyse web, qui collectent des données telles que les clics sur les pages, les commandes passées, et les interactions avec les réseaux sociaux.
La plupart des gens ont déjà placé un produit dans un panier d'achat numérique, décidé de ne pas l'acheter et de passer à autre chose, avant de trouver une publicité pour ce même produit, sur le site web qu'ils visitent ensuite. C'est ce qu'on appelle le reciblage publicitaire, et les entreprises paient très cher pour cela, car la potentialité d’achat est très forte dans le cas d’un panier abandonné.
Amazon fait de la publicité pour des produits aux clients, en fonction des articles qu'ils ont achetés par le passé.
Netflix recommande des films aux utilisateurs, en prenant en considération ceux pour lesquels ils ont déjà manifesté de l'intérêt. 🎬
→ Ces deux organisations suivent les achats et l'activité des consommateurs, et segmentent leur marché en fonction de leur comportement réel.
Psychographique
La segmentation psychographique classe les consommateurs, en fonction de leurs traits psychologiques, tels que leurs valeurs, leurs croyances, leurs intérêts et leur statut social.
Ce type de données est souvent plus difficile à collecter, car il concerne les émotions et les sentiments des clients. Cependant, il peut apporter des informations précieuses sur les motivations et les préférences de vos acheteurs.
Firmographique
La segmentation firmographique est reliée au BtoB (Business To Business).
Les entreprises clientes sont classées en fonction de caractéristiques, telles que leur secteur d'activité, leur taille, leur localisation, leur chiffre d'affaires, leur stade de croissance et leur structure organisationnelle.
Bien que les catégories décrites ci-dessus soient les plus communément utilisées, vous pouvez segmenter vos clients comme vous le souhaitez.
Voici d’autres formes que vous pourriez envisager :
Génération / étape de la vie
Cette forme de segmentation développe l'approche démographique, mais segmente les clients en groupes générationnels, tels que les baby-boomers, la génération X, la génération Y (les milléniaux) et la génération Z (également connue sous le nom de "zoomers").
Vous pouvez également répartir les clients en fonction du stade de leur vie. Par exemple, s'ils vont à l'université, sont en âge de se marier, ont des enfants ou sont à la retraite
Technographique
Ce type de segmentation étudie les clients en fonction de leur utilisation de la technologie. 💻
Par exemple, il peut s'agir de déterminer s'ils sont des utilisateurs précoces, majoritaires ou tardifs, d'un certain type de technologie.
Apple propose souvent un modèle « de luxe », plus onéreux, à la pointe du progrès, aux utilisateurs précoces. 📱
Ces clients constituent un groupe très diversifié, mais ils sont tous prêts à dépenser plus, pour être les premiers à posséder les produits Apple les plus récents. Parallèlement, l’entreprise continue de vendre les anciens modèles, qui sont moins chers, et donc plus attrayants pour les utilisateurs plus soucieux de leur budget.
Valeur
Certaines organisations segmentent leurs clients, en fonction de la valeur qu'elles peuvent leur apporter.
En d'autres termes, il s'agit de savoir combien ils sont susceptibles de dépenser pour des produits, sur la base de leur historique d'achat. 🤑
Une stratégie efficace de segmentation du marché offre aux entreprises de nombreux avantages qui, en fin de compte, permettent de concevoir, produire et commercialiser les bons produits pour les bonnes personnes…
Des campagnes marketing plus efficaces. En clarifiant le marché-cible et en adaptant le message à ce marché, les entreprises peuvent créer des campagnes marketing plus convaincantes, qui suscitent un engagement plus fort. 📈
Une meilleure expérience-client. Pour améliorer l'expérience-client, il faut d'abord comprendre les besoins et les préférences du plus grand nombre possible de segments de clientèle. Les consommateurs apprécient que les entreprises s'adressent directement à leurs valeurs et à leurs préoccupations, et que des produits ou des services bien conçus répondent à leurs désirs ou à leurs problèmes particuliers.
Une plus grande fidélité des clients. Une bonne expérience, personnalisée, encourage les acheteurs à revenir et les fidélise.
Des produits et des services améliorés. Comprendre le marché grâce à la segmentation de la clientèle peut aider les entreprises à affiner et à adapter leurs produits et services, à des groupes de clients spécifiques. Cela permet de mieux répondre aux besoins des consommateurs.
Des taux de conversion plus élevés. Les stratégies marketing personnalisées qui s'adressent aux préférences de segments de marché spécifiques sont plus efficaces pour convertir les clients potentiels en clients payants. 💰
Voici quelques éléments importants à prendre en compte lors de la segmentation du marché…
Si l'on ne sait pas exactement combien de consommateurs potentiels se trouvent dans un groupe, il est impossible de déterminer les avantages que l'on peut en retirer, et, par conséquent, de prendre les risques attenants.
En effet, la publicité et les changements représentent un coût pour l’entreprise. Si le nombre de clients et leurs achats potentiels ne peuvent pas être mesurés, l'organisation ne peut pas créer avec précision un budget de marketing pour cibler le segment.
L'examen et le ciblage d'un nouveau segment de marché constituent la première étape de la création d'un marché de niche.
Mais avant de consacrer du temps, de l'énergie et de l'argent à ce segment, il convient de rechercher des données sur les bénéfices estimés et sur la durée d'exploitation du marché. 💵
Les segments doivent être suffisamment stables pour que chaque modification apportée aux produits et services existants, voire l'introduction de nouvelles offres, n'ait qu'un impact minimal.
Les segments doivent être accessibles par le biais de divers canaux de communication et de distribution. 🗣️
Chaque groupe de clients spécifique réagit différemment aux éléments de marketing, dont les principaux sont connus sous le nom des « 4P ».
Lorsqu'un groupe de consommateurs au sein d'un marché spécifique exprime des demandes différentes pour un produit ou un service, il est alors considéré comme un segment. L'entreprise élabore en conséquence des stratégies de marketing distinctes pour toucher un maximum de clients.
Plusieurs éléments sont en jeu lors de la création d'un marché-cible efficace…
Pour identifier avec succès les marchés-cibles, il convient d'évaluer les facteurs suivants…
Recherchez les caractéristiques et les intérêts communs de vos clients actuels, en particulier de vos meilleurs acheteurs.
Une base de consommateurs similaires pourrait très probablement bénéficier de vos produits ou services.
Il est très important d'étudier vos concurrents et de déterminer les marchés qu'ils couvrent. 🔎
Ainsi, au lieu de gaspiller des ressources en visant le même marché qu'eux, vous pourrez rechercher un créneau qu'ils ont négligé.
Déterminez non seulement qui a besoin de votre produit ou service, mais aussi qui est le plus susceptible de l'acheter.
Pensez à des facteurs tels que l'âge, le sexe et la profession. Tenez également compte des caractéristiques psychographiques de votre cible.
La segmentation du marché comporte 5 étapes fondamentales :
Définissez votre marché-cible. Avant de segmenter, il faut d'abord comprendre votre marché-cible au sens large. Examinez les tendances du secteur, les besoins des clients et les points douloureux, et déterminez dans quelle mesure votre produit ou service y répond.
Comprenez votre marché. Pour une segmentation efficace, il est essentiel de mener des recherches fondées sur les données. Réalisez des enquêtes et ouvrez des groupes de discussion, étudiez le comportement et l'engagement en ligne et, si possible, suivez l'historique d'achats des clients, afin d'identifier les tendances. 🕵️
Segmentez votre marché. Une fois votre marché-cible défini et bien compris, divisez-le en segments clairs et, surtout, significatifs. Attention : ce n'est pas parce que deux personnes ont le même âge ou le même sexe, par exemple, qu'elles appartiendront au même segment.
Créez des profils de clients. Utilisez les données collectées pour créer des personas détaillés représentant chaque segment.
Testez votre stratégie marketing. Une fois les segments créés, élaborez, testez et optimisez de nouvelles stratégies. Il s'agit notamment d'effectuer des tests A/B sur les messages marketing et les visuels, d'analyser les performances de la campagne, à l'aide d'indicateurs tels que les taux d'engagement et de conversion, et d'affiner la stratégie en fonction des besoins. 🧪
Vous trouverez ci-dessous 3 stratégies de base que toute entreprise peut utiliser…
Le marketing différencié est généralement connu sous le nom de marketing « segmenté ».
Il s'agit d'identifier les principaux segments cibles qui ont le plus de valeur potentielle pour l'entreprise et de développer des stratégies de marketing distinctes pour chacun d'entre eux.
Le ciblage segmenté du marché s'appuie essentiellement sur le fait que les groupes de consommateurs réagissent bien à la personnalisation.
Le marketing concentré est souvent appelé « marketing de niche ».
Il se concentre principalement sur un ou deux groupes de consommateurs particuliers. Les entreprises canalisent leurs efforts de marketing vers un segment de la population défini, dans le but de dominer l'ensemble du marché, par rapport à leurs concurrents.
De cette manière, l'organisation connaît une croissance exponentielle, et crée une loyauté et des relations durables avec ses groupes de consommateurs idéaux.
Le micromarketing va plus loin encore, en ciblant un groupe spécifique au sein d'un marché de niche.
Cette stratégie est très précise, car tous les efforts de marketing sont axés sur les caractéristiques distinctes de ces individus.
Elle utilise une personnalisation maximale, et répond ainsi à un grand nombre de désirs et de besoins du groupe de consommateurs en question, assurant ainsi leur fidélité et la croissance de l'entreprise.
Si la segmentation du marché peut être un outil puissant, elle n'est pas sans écueils, qu'il faut savoir éviter...
Le coût. La segmentation est plus coûteuse et prend plus de temps que les campagnes publicitaires visant un marché générique.
Définition trop large des segments. Les segments doivent être clairement définis et distincts les uns des autres. 📏
Des segments trop petits. S'il est bon de donner aux clients l'impression qu'ils bénéficient d'une expérience personnalisée, les segments doivent être suffisamment vastes pour justifier le coût du ciblage. 🤏
Choisir les bons segments sur lesquels se concentrer. Il ne s'agit pas seulement de choisir un segment suffisamment grand. Il faut aussi qu’il corresponde aux produits ou services de l’entreprise. La recherche et les données sont essentielles pour faire ce choix.
Manque de données. Pour segmenter efficacement, il faut disposer d’informations abondantes et précises pour une approche marketing productive.
La segmentation peut donner aux entreprises un avantage concurrentiel, en les aidant à définir des marchés-cibles, puis à concevoir et à commercialiser des produits et des services destinés à ces groupes spécifiques.
Elles peuvent élaborer des stratégies marketing plus efficaces, améliorer l'expérience-client et maximiser leurs profits.
Elles peuvent également utiliser ce qu'elles ont appris pour adapter leurs offres à d'autres groupes distincts. 👌
Dernière mise à jour : 02 juillet 2025
