Créer site internet facile
Créer son site web pour les nuls

Comment utiliser le Social Selling pour votre entreprise ?

9 minutes 772 vues
Miser sur le Social selling : bonne idée… ou bonne idée ?

Social selling : comme son nom l’indique, il s’agit de vendre, via les plateformes sociales. Aujourd’hui, les réseaux sociaux sont au cœur de nos vies. 

Peut-être que vous avez trouvé votre job actuel sur LinkedIn ?
Peut-être que vérifier votre page Facebook est l’un de vos réflexes du matin, ou que faire défiler votre feed Instagram est votre petit geste-détente du soir ?
Peut-être encore que flâner sur Youtube est pour vous, l’occasion de vous relaxer quelques minutes, lorsque vous avez du temps libre ?

Ces plateformes sont tout à la fois des lieux d'échanges, d’information, et de divertissement. Et bien évidemment, de consommation.
C’est dans ce contexte, que s’inscrit le social selling.

Le social selling, c’est quoi ? Comment utiliser ce levier en tant que professionnel ? Comment en faire une technique efficace pour mieux vendre

Social selling : qu’est-ce que c’est ?

Le social selling est donc un processus de prospection commerciale, se basant sur les plateformes digitales, de type réseaux sociaux. Des entreprises comme HEC, Salesforce ou encore Adobe, sont des pros du social selling, et ça leur réussit plutôt bien. 

En tant que démarche commerciale, le Social selling présente des spécificités : le principe n’est pas de vendre ou de se vendre, mais plutôt d’initier une décision d’achat. Cela implique par voie de conséquence, une bonne connaissance et un ciblage poussé de ses publics-cibles, afin de répondre, le plus finement possible, à leurs besoins.

Social selling : un concept de vente plutôt récent

L'émergence du social selling est plutôt récent, puisqu’il date approximativement de 2013,  avec un essor plus marqué autour de l’année 2016.

Mais, quand on y réfléchit bien, cette technique de vente n’est guère que l’évolution naturelle, vers le digital, de méthodes commerciales plus anciennes, comme le porte-à-porte, la prospection téléphonique, ou l’envoi de publicité par courrier. 

Rien de vraiment nouveau ici !

Une adaptation aux nouvelles habitudes de consommation

Votre motivation principale, pour vous mettre au social selling, c’est que vos clients pratiquent déjà le social buying !

Avec l'avènement d’internet, les consommateurs ont pris le contrôle quasi total de l’acte d’achat : ils ont tout loisir, de comparer longuement les offres, de consulter les avis-clients, ce, en quelques clics seulement, à toute heure du jour et de la nuit, confortablement installés au fin fond de leur canapé, sans avoir à bouger de leur salon.

Ils ne se rendent en magasin qu’au dernier moment - si toutefois ils s’y rendent.

Dans ce contexte, le social selling, permet aux commerciaux de reprendre une partie de la maîtrise perdue, en allant doucement chercher le prospect là ou il se trouve, et en l’influençant, sans le brusquer, et sans lui ôter sa souveraineté.

Social selling en pratique : les chiffres

Autre argument des plus convaincants pour vous lancer dans le social selling : vos concurrents les plus redoutables s’y sont sûrement déjà mis ! Et si toutefois ce n’était pas encore le cas, saisissez votre chance, car c’est le bon moment pour les dépasser !

Aux États-Unis, le social selling est déjà devenu une habitude professionnelle bien ancrée, puisque pas moins de 4 entreprises sur 5 le pratiquent ! 

En France, pour l'instant, ce taux s’élève à 1 société sur 5 (c’est peut-être le moment de faire partie des précurseurs en la matière ?).

Il faut dire que selon les sondages, 78 % des commerciaux qui se sont lancés dans le social selling déclarent que leurs revenus ont nettement augmenté. 

Différence entre social selling et community management

Contrairement au community management qui vise principalement à développer l’image de marque d’une entreprise auprès d’une communauté la plus large possible, le social selling s’évertue à adresser, de façon directe, des contenus bien précis à des publics très ciblés, dans l’optique de générer des ventes

On a désormais une idée un peu plus précise de ce qu’est le social selling. Parfait.

Maintenant, deux choses : 

  • Quels avantages pour vous en tant que professionnel ?
  • Et surtout, comment l’appliquer pour votre entreprise ?

Créé son site

Social selling pour son business : que peut-on vraiment en attendre ?

Le social selling vous permettra de toucher vos potentiels clients, sur la base d’un besoin implicite ou explicite, c’est-à-dire : 

  • En répondant directement à un besoin existant,
  • En faisant émerger un besoin enfoui,
  • Voire, en créant un besoin en lui.
Pratiquer le social selling, c’est être malin… Et c’est surtout mettre en place une stratégie gagnante pour votre commerce, ce sur de nombreux points !

Les objectifs du social selling

Voici ce que vous avez derrière la tête, lorsque vous lancez un programme de social selling :

  • Générer des leads : l’idée est de préparer le terrain en douceur, pour une vente future. C’est-à-dire familiariser le prospect avec votre marque, afin qu’il se tourne vers vous, au moment opportun, accélérant ainsi le cycle de vente.
  • Miser sur le contenu de marque (brand content) : dans le but, encore une fois, de vous faire remarquer en amont, bien avant l’acte d’achat, pour favoriser le réflexe de se diriger vers vos produits, dès que naîtra un besoin.
  • Utiliser l’inbound marketing : le principe est de se positionner comme expert reconnu dans votre branche, en divulguant des conseils, par exemple.
  • Développer la connaissance client : apprendre à connaître votre clientèle-cible, de sorte à mieux le convaincre, à travers des consommateurs déjà séduits par votre marque.

Le social selling, concrètement

L’idée principale derrière le social selling, c’est de rendre votre marque plus proche du consommateur, plus humaine. La démarche s’inscrit donc en opposition aux comportements de vente traditionnels, un peu plus agressifs. 

Cette prospection de long terme, à mi-chemin entre contenu marketing et vente, fait partie des stratégies “SMarketing” (synergie entre Sales et Marketing).  

Les différentes formes de Social Selling

Le social selling se décline sous différentes formes, comme suit :

  • Le referral selling consiste à influencer par personne interposée.
  • Le trigger selling signifie entrer en contact avec votre public-cible, en apportant une valeur ajoutée, en lien avec son besoin.
  • L’insight selling est l’ensemble des méthodes, permettant de faire de sa marque une référence, en termes de crédibilité et de fiabilité, de sorte à ce que le prospect pense à vous, en cas de besoin.

Mieux vendre avec le social selling : méthode et mise en pratique

Comment mettre en place une stratégie de social selling vraiment efficace ? On vous explique ça par le menu...

Vendre sur les réseaux sociaux, les bonnes pratiques

Pour le social selling, LinkedIn est souvent considéré comme la plateforme sociale la plus performante. Mais les autres réseaux sociaux comme Facebook, Instagram ou Twitter peuvent aussi s’avérer intéressants, selon votre marché-cible.

Choisissez les plateformes que fréquentent vos publics, et qui correspondent à votre secteur d’activité : prenez en compte le fait qu’entretenir une page prend du temps, et qu'il vaut toujours mieux posséder peu de comptes, maintenus régulièrement, plutôt que d’essayer d’être présent sur tous les canaux, sans jamais parvenir à actualiser vos pages. 

Eh oui, en social selling, comme dans beaucoup de domaines, la qualité prime sur la quantité.
  • Sur LinkedIn, adoptez la posture dite “customer-centric”, c’est-à-dire centrée sur le consommateur. Vous publierez de façon régulière, en vous basant sur votre actualité, mais également sur le cycle de vie du prospect.
  • Soyez vigilant, si vous souhaitez pratiquer le social selling sur Facebook, car ce réseau social reste très personnel. Sur cette plateforme, préférez peut-être, selon votre corps de métier, interagir avec d’autres professionnels. Facebook facilite les prises de contact non intrusives avec les “J'aime”, les commentaires et les partages.
    La bonne astuce, sur FB, est de publier des posts contenant une question, car ce type de publications récoltent deux fois plus de commentaires que les autres.

Alimenter son profil, sa page, son compte

Pour travailler au corps vos comptes de réseaux sociaux, et en faire des machines de guerre du social selling ;-) , vous pourrez recourir à différentes méthodes, telles que :

  • Faire de la veille marketing, en restant à l'affût des tendances et de l’actualité
  • Pratiquer la veille concurrentielle, en observant la concurrence
  • Vous mettre à l’écoute de ce qui se dit de votre marque, sur les réseaux sociaux
  • Lire les retours de vos clients (sur les forums, les plateformes d’avis, etc.)
  • Programmer vos publications, au moment juste

Se tisser un réseau de contacts sur les médias sociaux

Essayez de passer au minimum 15 voire 30 minutes quotidiennes, à travailler votre stratégie de développement relationnel sur les réseaux sociaux. Tentez d’entrer en contact avec des partenaires qui deviendront des relais, des ambassadeurs de votre marque, sur les plateformes sociales. 

Pour vous faire remarquer, soyez attentionné et généreux : prodiguez des conseils, faites circuler des infos passionnantes, transmettez vos encouragements et vos félicitations, etc.

Vente sur les réseaux sociaux : avant tout, la confiance

La relation de confiance que vous bâtirez tant avec vos partenaires, qu’avec votre audience, est primordiale. C’est la base de toute bonne stratégie de social selling. Mais attention, construire une relation de confiance prend du temps, il faudra compter entre 6 et 12 mois.

Comme toujours, essayez de publier des informations de qualité que vos publics trouveront utiles. Faites la démonstration de votre expertise, et n'hésitez pas à vous montrer sociable, notamment dans les groupes liés à votre domaine d’activité. 

Car pour générer de la confiance, il faut s’en montrer digne, bien sûr...

Voici maintenant quelques services en ligne plutôt sympas, qui vous aideront à exploser vos ventes sur les réseaux sociaux...

Crée site internet

Outils pour le social selling

Sachez-le, le Social Selling n’est pas près de disparaître. D’ailleurs, de plus en plus d’outils surgissent sur le net, pour aider les “social sellers”, qu’ils soient débutants ou avancés :

  • Visiblee est un service qui vous accompagnera dans vos relations clients, en identifiant les leads qui visitent votre site, et en vous aiguillant pour les transformer en clients.
  • Nomination vous aidera à identifier les prospects les plus qualifiés et à mettre en place les bonnes stratégies pour les convertir.
  • Hootsuite est un outil de management pour vos pages de réseaux sociaux.

Social selling : retour et analyse

Pour évaluer les retentissements de vos actions de social selling, et améliorer votre stratégie, vous pourrez, entre autres, regarder les KPI suivants :

  • Nombres de prospects identifiés
  • Taux de retour de vos actions 
  • Chiffre d’affaires obtenu via le social selling
  • Opportunités générées par les réseaux sociaux

Pour conclure sur le social selling

Les réseaux sociaux ne sont pas une mode passagère, mais un véritable phénomène de société. Par conséquent, les comportements de vente doivent nécessairement s'y adapter. Le social selling est la réponse naturelle, pour créer ce lien entre commerce et nouvelles habitudes des consommateurs.

Alors, plus d'hésitations… Maintenant que vous avez toutes les astuces pour travailler sur Facebook, ;-) devenez le meilleur social seller !

Dernière mise à jour : 27 mars 2020

Quoi de neuf ?
Les dernières mises à jour et nouveautés sur notre outil, après un décryptage poussé auprès de nos développeurs.