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Les gens achètent rarement quelque chose lors de leur première interaction en ligne avec une marque
En général, ils passent par plusieurs étapes avant de se décider à acheter.
Les chefs d'entreprise avisés définissent ces étapes de manière proactive, afin de maximiser les conversions, en créant des tunnels de vente.
Ce guide partage les informations, les conseils, et les meilleures pratiques pour construire un entonnoir marketing efficace. 🚀
Un entonnoir de vente est un outil marketing, qui consiste en une série d'étapes qui transforment les prospects en clients.
Ces étapes vont de la première interaction jusqu’à la décision d'achat.
Les entonnoirs marketing varient selon le secteur d'activité et le public cible…
Un tunnel marketing simple, idéal pour les débutants, comporte souvent 3 étapes :
Haut de l'entonnoir (ToFu) : les gens cherchent une solution pour résoudre un problème
Milieu de l'entonnoir (MoFu) : les prospects examinent les options qui s'offrent à eux
Bas de l'entonnoir (BoFu) : ils choisissent une solution et deviennent clients
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Source de l’image : Influenzzz.fr
Un autre modèle d'entonnoir populaire est l'AIDA : Awareness (sensibilisation), Interest (intérêt), Desire (désir) et Action.
Awareness : les clients potentiels découvrent votre marque
Interest : ils développent une curiosité pour votre offre
Desire : ils ont une préférence pour votre marque et envisagent d'acheter
Action : ils effectuent un achat (ou s’abonnent ou téléchargent un document, etc.)
AIDA est un modèle classique qui décrit clairement comment capter l'attention et inciter à l'action. Il est particulièrement utile pour orienter les messages marketing de manière simple et structurée.
Vous pouvez également diviser le parcours client en étapes plus spécifiques :
Sensibilisation : les gens découvrent votre marque.
Considération : ils comparent vos produits ou services à d'autres alternatives.
Conversion : ils décident d'acheter.
Fidélité : ils effectuent des achats répétés.
Promotion : ils vous recommandent à d'autres personnes. 🗣️
Source du GIF : Lkn-design.com
L'entonnoir marketing granulaire approfondit chaque étape, vous offrant ainsi un meilleur contrôle sur la manière dont vous interagissez avec vos clients. Il est idéal si le parcours d’achat est complexe et que vous souhaitez entretenir des relations à long terme.
Les entonnoirs marketing aident les entreprises à hiérarchiser et à mettre en œuvre une stratégie productive.
Un entonnoir marketing, de par sa clarté et ses étapes bien définies, aident les prospects à effectuer facilement les actions liées au parcours d’achat.
Les segments d'un tunnel permettent aux entreprises de suivre et d'observer quelles étapes du parcours client génèrent le plus de conversions et lesquelles sont insuffisantes.
Un modèle d'entonnoir marketing solide vous aide à faire le tri et à vous concentrer sur ce qui compte vraiment. Chaque étape présente ses propres indicateurs personnalisés pertinents pour votre entreprise.
Un tunnel marketing vous donne la possibilité d'apporter des modifications, si nécessaire, afin d'optimiser votre stratégie marketing. 👌
Vous aurez également la possibilité de comprendre comment faire progresser les clients dans un processus de vente cohérent, afin de générer un achat. Et cela vous aidera à affiner votre méthodologie commerciale.
Vous êtes une entreprise qui vend des logiciels de gestion. Avec votre entonnoir marketing, vous découvrez que la plupart des achats ont lieu après avoir assisté à un webinaire.
Que faites-vous ? Vous redoublez d'efforts pour créer et promouvoir des contenus similaires, en les affinant encore davantage, et voilà ! Vous constatez une augmentation significative des abonnements payants. 📈
Allouer des budgets et des ressources sans orientation claire peut entraîner des dépenses inutiles et des opportunités manquées.
A l’inverse, des progrès prévisibles et observables peuvent aider à maximiser la productivité et le coût par prospect. 💰
…D’une start-up spécialisée dans l’IA. Au départ, elle répartit ses fonds entre les réseaux sociaux, le référencement naturel (SEO) et les salons professionnels. Cependant, l'analyse de l'entonnoir de conversion révèle que la plupart des prospects proviennent en réalité d'articles LinkedIn pointus.
Quelle est la suite logique ? Réaffecter le budget à la production de ces posts à fort impact. ✍️
En effet, les entreprises perdent jusqu'à 1 600 milliards de dollars par an lorsque leurs clients les quittent.
Déterminer qui s'occupe des données concernant les prospects est souvent source de confusion dans une équipe.
Disposer d'un entonnoir marketing pour votre entreprise clarifie les rôles. Cela contribue grandement à améliorer l'alignement entre le marketing et les ventes.
En substance, grâce à la combinaison du scoring des prospects et de l’entonnoir marketing, vous pouvez mettre en place un système basé sur les données pour orchestrer le transfert du marketing vers les ventes.
Un entonnoir marketing vous fournit un cadre pour créer du contenu qui répond directement aux besoins de votre audience à chaque étape.
Avec un tunnel de vente, vous ne vous contentez pas de lancer des idées au hasard pour voir ce qui fonctionne. Au contraire, vous élaborez des messages ciblés qui incitent les prospects à se convertir. 🎯
Un entonnoir marketing rationalisé peut également raccourcir considérablement le cycle de vente.
En fournissant le contenu et les interactions appropriés à chaque étape, vous accélérez le processus décisionnel de vos prospects.
Gagner un acheteur, c'est bien, mais le fidéliser, c'est là que réside la véritable valeur.
Un entonnoir marketing vous aide à entretenir la relation client après l'achat. En substance, vous ne visez pas seulement une vente ponctuelle, vous cherchez à maximiser les revenus générés par chaque client au fil du temps.
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Source de l’image : Bloomreach.com
Croyez-le ou non, un entonnoir marketing peut même vous aider en temps de crise.
Comment ? En vous offrant un système structuré sur lequel vous appuyer. Vous pouvez ainsi plus facilement identifier les problèmes et changer rapidement de stratégie.
Il existe de nombreux formats d'entonnoirs marketing. Examinons les plus populaires…
Cet entonnoir a un objectif clair et simple : obtenir des prospects.
Il existe de nombreuses façons de générer des leads, mais ont peut les diviser en deux catégories principales :
Les canaux payants désignent tout ce pour quoi vous payez pour obtenir des vues ou des impressions. Il s'agit donc des publicités et des publications sponsorisées.
Les canaux organiques désignent tous les moyens gratuits d'obtenir des prospects. Il s'agit par exemple des réseaux sociaux, du trafic sur vos sites web et du bouche-à-oreille.
Cette méthode traditionnelle de tunnel consiste à utiliser des newsletters pour vendre un service ou un produit, y compris au travers des techniques de ventes incitatives, ou de ventes croisées.
L'objectif de cette approche est d'éveiller la curiosité de l'acheteur potentiel. Cet entonnoir ne contient ni images sophistiquées, ni liens. Il s'agit d'une page spécifique, destinée à inciter les visiteurs à vous communiquer leur adresse e-mail. 📧
On utilise souvent un titre accrocheur pour attirer l'attention des lecteurs. Le visiteur doit ensuite saisir son e-mail pour obtenir la réponse à la question posée.
Il est utilisé en conjonction avec un site web et comprend généralement une sorte de paywall.
Le visiteur doit payer pour accéder à d'autres contenus, tels que des articles ou des newsletters payants.
Ce tunnel a deux objectifs principaux.
Le premier est d'engager l'internaute, souvent à l’aide d’un court sondage.
Le deuxième objectif est d'obtenir des informations sur votre visiteur. De cette façon, vous pouvez par la suite personnaliser vos arguments de vente.
Les clients réagissent différemment aux messages, en fonction de l’étape dans l'entonnoir marketing.
Voici quelques stratégies qui peuvent vous aider…
Les clients potentiels qui se trouvent au sommet de l'entonnoir (ToFu) recherchent les solutions appropriées pour un problème.
C'est le moment idéal pour leur présenter votre marque, votre service ou votre produit.
Pour bien aborder les prospects à la phase ToFu, définissez vos clients cibles et travaillez la notoriété de votre marque.
Utilisez les informations que vous pourrez trouver sur eux dans vos statistiques Google Analytics. Puis, créez des profils d'acheteurs. Élaborez ensuite des messages marketing qui s'adressent directement à ces personnes.
👉 Pour augmenter la notoriété de votre marque, utilisez le marketing entrant. C’est une tactique qui consiste à attirer l'attention de votre audience cible en créant du contenu pertinent, et en utilisant des mots-clés adaptés pour être bien positionné sur Google. Cela garantit que votre public vous trouve de façon autonome.
Au stade ToFu, les internautes recherchent généralement des informations générales. Ils utilisent donc souvent des mots-clés à visée informative.
Maintenant que vous disposez de votre liste de mots-clés, l'étape suivante consiste à rédiger un contenu adapté à la recherche.
Voici d’autres façons d'accroître la notoriété de votre marque :
Relations publiques numériques : obtenez une couverture médiatique sur les sites préférés de vos prospects.
Marketing sur les réseaux sociaux : créez du contenu attrayant et facilement partageable.
Communautés en ligne : répondez à des questions pertinentes sur des sites tels que Reddit et Quora.
Guest-blogging : rédigez des articles utiles pour les sites que votre public visite.
Événements : intervenez ou organisez des événements auxquels votre audience cible participe.
Marketing par e-mail : restez en contact avec les prospects qui s'inscrivent à vos e-mails. 📨
Au milieu de l'entonnoir, les gens recherchent des solutions. Les prospects savent qu'ils ont un problème et veulent décider quel produit ou service le résoudra.
Deux tactiques :
Éduquez vos prospects.
👉 Pour éduquer vos prospects, montrez votre expertise avec du contenu éducatif pour instaurer la confiance et clarifier ce qui vous différencie de vos concurrents.
Proposez des ressources en libre-service (telles que des témoignages clients ou des présentations) mettant en avant la facilité d'utilisation de vos produits.
👉 Pour votre réputation digitale, sachez qu'au stade MoFu, les prospects recherchent souvent des avis, des notes ou des commentaires d'utilisateurs. Attention, les retours négatifs non traités peuvent les dissuader. 💬
Pour vérifier la réputation de votre marque :
Recherchez votre marque sur Google et examinez les avis.
Recherchez « meilleur [produit] » ou « avis sur [service] » pour voir si votre entreprise apparaît dans les premiers résultats.
Au bas de l'entonnoir, les prospects décident d'acheter. Les internautes peuvent rechercher des mots-clés transactionnels tels que « acheter un matelas » ou « magasin de matelas près de chez moi ».
Vous souhaitez que les prospects cliquent sur votre site ou accèdent directement à vos pages produits.
👉 Pour cela, créez des pages d'atterrissage exceptionnelles pour convaincre vos visiteurs d'acheter. La qualité d'une landing page influe sur les classements organiques et payants, les conversions et les taux de rebond.
…Vous pouvez compter sur SiteW !
Gratuitement et en quelques minutes, notre outil de web design vous permettra de personnaliser intégralement votre page internet, aussi bien au niveau de l’apparence (couleurs, polices d’écriture, formes, icônes, vidéos, images, etc.), que des fonctionnalités (boutons, formulaires...) et du contenu.
Bonnes pratiques :
Optimisez le contenu pour les mots-clés cibles.
Réduisez les obstacles à l'achat.
Rassurez les clients en mettant en avant les avantages et les preuves sociales.
👉 Transformez les acheteurs en clients fidèles. La fidélité et la recommandation font également partie du bas de l'entonnoir, car le parcours de l'acheteur doit se poursuivre après l'achat.
Les programmes de parrainage doivent récompenser les clients qui reviennent ou qui vous recommandent. Si vous choisissez de ne pas mettre en place de système de fidélité, offrez un excellent service après-vente.
Utilisez les e-mails et les réseaux sociaux pour maintenir l'intérêt des clients et leur rappeler votre marque.
Pour que votre entonnoir de vente fonctionne, vous devez identifier et comprendre votre public.
En commençant par leurs caractéristiques démographiques : âge, milieu économique, centres d'intérêt, niveau d'éducation... Ensuite, vous devez évaluer leurs besoins et demandes, ainsi que leurs points faibles.
Plus vous disposez d'informations, mieux vous pouvez promouvoir vos produits, créer des offres attrayantes et mettre en place un entonnoir de vente efficace.
Il est maintenant temps de définir vos objectifs.
Ils peuvent aller de l'augmentation du nombre de prospects ou d'inscriptions, à l'amélioration du taux de conversion.
Les objectifs vous permettent de déterminer exactement ce que vous attendez de chaque étape de votre entonnoir, ce qui est essentiel pour en évaluer l'efficacité.
Que vos prospects arrivent sur votre site après avoir cliqué sur une publicité ou suivi un lien sur vos réseaux sociaux, une chose est sûre : c'est sur la page d'accueil qu’ils découvrent votre marque.
Votre page de destination doit décrire clairement votre entreprise et mettre en avant les arguments de vente uniques de votre produit ou service.
Vous devez attirer l'attention des clients potentiels avant de pouvoir les convertir.
Réfléchissez aux incitations possibles qui pourraient plaire à vos visiteurs, comme un essai gratuit ou un ebook en échange de leurs coordonnées.
Après avoir analysé et identifié le comportement de votre audience, vous pouvez définir avec soin les étapes de votre entonnoir marketing.
Cela vous permettra d'avoir une vision claire du parcours client idéal.
Tous les prospects ne se valent pas. Certains peuvent manifester de l'intérêt, mais ne pas convenir à votre entreprise, et vice versa. Par exemple, un prospect peut s'inscrire à votre newsletter électronique, mais ne pas correspondre à votre profil client idé.
Vous devrez définir ce qu'est un prospect qualifié pour vous, et assurer le suivi de ceux qui répondent à vos critères.
Imaginez le scénario suivant : un client potentiel visite votre site web. Il le parcourt, remplit même un formulaire avec ses coordonnées. Puis il ne donne plus signe de vie.
Si tel est le cas, il est temps de vous concentrer sur le lead nurturing.
Une campagne d'e-mails réguliers est généralement utilisée pour ce faire, mais vous pouvez utiliser divers autres canaux, tels que les réseaux sociaux ou le retargeting payant. De nombreux outils d'automatisation du marketing sont conçus pour vous aider et rationaliser vos processus. ⚙️
Quel que soit votre choix, il est essentiel de proposer quelque chose qui puisse les inciter à prendre une décision. Cela peut être par exemple une période d'essai prolongée ou une remise exclusive.
L'objectif est de réduire autant que possible les obstacles et d'encourager les prospects à progresser dans l'entonnoir.
À ce stade de l'entonnoir, le prospect a soit été converti en client, soit décidé de ne pas acheter. Dans les deux cas, il est essentiel de maintenir la communication ouverte.
L'entonnoir ne s'arrête pas à la conclusion d'une vente. La prochaine étape stratégique consiste à vous concentrer sur la fidélisation des clients.
Et pour ceux qui ne se sont pas convertis, contactez-les tous les quelques mois, au cas où leur situation changerait.
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Même les prospects les plus qualifiés peuvent passer entre les mailles du filet de votre entonnoir.
La meilleure façon d'éviter cela est de surveiller les angles morts, les possibilités manquées et les domaines à améliorer.
N'oubliez pas que votre tunnel doit être optimisé régulièrement.
Identifiez les indicateurs clés de performance (KPI) et les mesures à suivre. Vous devez tenir compte du taux de conversion, de l'engagement des utilisateurs, du taux de clics, de la notoriété de votre marque, du coût par prospect, de la qualification des clients potentiels… 📊
Le suivi vous aide à évaluer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Le travail ne s'arrête pas après la création d'un entonnoir marketing. Vous devez rechercher de nouvelles méthodes pour l’améliorer et l’optimiser sans cesse. Parallèlement, vous devez également identifier les étapes où vous perdez des prospects.
Commencez par le haut de l'entonnoir. Examinez les performances de chaque élément de contenu. 🔎
Si vos prospects ne sont pas intéressés, envisagez de retravailler cet élément ou d'essayer une nouvelle approche.
Maintenant que vous disposez des connaissances nécessaires pour créer un tunnel de vente performant, il est temps de passer à l'action. 💪
N'oubliez pas que la clé réside dans la compréhension de votre audience. Proposez un contenu pertinent et adapté à chaque étape de leur parcours. Et veillez à éliminer tout obstacle susceptible d'empêcher les conversions.
Utilisez ce guide afin de transformer vos visiteurs en prospects, et vos prospects en clients fidèles. 👍
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Dernière mise à jour : 25 septembre 2025
