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12 minutes
Lorsque l'on parle de développer son chiffre d’affaires, le premier réflexe est de penser à augmenter ses ventes, que ce soit sur une boutique en ligne ou en physique.
Pourtant, il existe tout un tas d’autres leviers à actionner, pour voir ses bénéfices grimper de façon impressionnante.
Et si on regardait ça ensemble ? On y va !
Toute somme d’argent entrant dans l’entreprise est appelée revenu.
Il peut s'agir :
Du revenu des ventes,
Du revenu des banques sous forme d'intérêt,
Ou de tout autre revenu provenant d'un investissement.
Bien sûr, l’objectif principal d’une entreprise est de générer un maximum de recettes, soit directement issues des ventes, soit en diversifiant ses sources de production de revenus.
Pour augmenter les recettes d’une organisation, il faut augmenter ses flux de revenus.
Alors, comment faire pour augmenter ces fameux flux de revenus ?
Eh bien, pour cela, globalement, il n'existe que 4 méthodes :
Accroître le nombre d'acheteurs,
Augmenter le montant moyen des transactions,
Amplifier la fréquence d’achat par client,
Et hausser les prix des produits.
Voici un exemple concret pour y voir plus clair…
Imaginez :
Vous êtes gérant d’un restaurant, et vous souhaitez augmenter vos recettes.
Si l’on suit ces 4 méthodes, voici vos possibilités :
1. Vous essayez d’attirer plus de monde dans votre établissement.
→ Cette stratégie est relativement simple : plus de clients dans votre restaurant, c'est forcément plus d'additions, ce qui a priori vous rapportera plus d'argent.
2. Vous tentez d'inciter chaque client à acheter davantage.
→ Cela se fait généralement via un processus appelé vente incitative. Lorsqu'un client prend une entrée, vous lui proposez un apéritif, du vin ou une boisson, et un dessert. Plus le client dépense, plus vous percevez de revenus.
3. Vous encouragez les gens à acheter chez vous plus souvent.
→ Si un client vient une fois par mois, le convaincre de fréquenter votre établissement une fois par semaine augmentera vos recettes.
4. Enfin, vous pouvez également jouer sur les prix de vos plats pour obtenir plus de bénéfices.
Au-delà de ces 4 méthodes, voici quelques conseils pratiques pour accroître votre chiffre d’affaires…
Essayez d’avoir une stratégie claire, alignée sur des objectifs de revenus précis.
Par exemple, pendant la période de démarrage, votre but initial est d'atteindre la rentabilité. Une fois que l'entreprise est lancée, l'objectif suivant est de financer sa croissance stratégique, et constituer des réserves.
La clé de toute stratégie commerciale bien exécutée est de définir un ensemble d'objectifs concrets, suivis d'un plan d'exécution complet et concis.
Regardez autour de vous et évaluez ce que vos concurrents proposent. Et surtout, essayez de déterminer ce qui manque à leur offre.
Offrir une fonction complémentaire est toujours quelque chose qui attire et séduit les clients. C’est le principe du cross-selling, et cela permet d’augmenter les recettes en générant plus d’achats.
Dans ce cadre, un simple regroupement de produits et services complémentaires peut aussi entraîner une hausse des ventes, sans frais supplémentaires de votre part.
Les clients associent généralement les offres groupées à des économies, même si parfois le gain d’argent est minime pour eux. Il s'agit d'une vente facile et rentable pour vous.
Vous pouvez regrouper des produits complémentaires, en les emballant ensemble. Ou bien offrir une réduction, lorsque les clients achètent plusieurs articles en même temps.
Bien évidemment, une façon logique de faire plus de vente, donc plus de revenus, sera d’étendre votre marché, en vous ouvrant à d’autres pays, par exemple.
Vous pouvez étendre votre zone de chalandise, en traduisant votre site.
Vous pouvez également élargir la distance à laquelle vous pouvez livrer ou fournir des services, ou encore lancer une campagne Google Ads auprès de publics un peu plus éloignés géographiquement.
Pourquoi ne pas contacter des entreprises qui pourraient vendre vos produits en complément des leurs ?
De cette façon, vos ventes augmenteront pour un coût minime, voire nul.
Le prix de vos produits est un facteur décisif.
Il est donc essentiel de connaître les sentiments et les pensées des clients à l'égard de vos produits, avant de mettre en place un plan de tarification.
Selon la situation, plusieurs stratégies sont possibles :
Vous pouvez vendre plus d'articles en baissant vos prix, et en prenant des parts de marché à vos concurrents,
Ou vous pouvez augmenter vos tarifs, si votre marque est forte et que les clients croient en la valeur que vous offrez.
Vous pouvez également proposer des programmes d'abonnement (achat récurrent programmé d’un même produit), pour améliorer l'engagement et réduire les abandons de panier.
La gratuité de l'expédition ou de la manutention des produits peut jouer en faveur de vos ventes, améliorant ainsi vos revenus.
Lorsque vous décidez d'augmenter vos prix, essayez de proposer l'expédition gratuite. Ce, afin de compenser la négativité générée par la hausse des prix.
À l'inverse, si vous n'avez jamais facturé les frais d'expédition de vos produits en ligne, vous pouvez envisager d'ajouter des frais à chaque commande. De cette façon, vous générez un accroissement immédiat de vos revenus, sans pratiquer d’augmentation des prix au niveau des produits.
Même un petit montant sur chaque commande peut faire une énorme différence.
Les promotions peuvent avoir un effet magnétique, si elles sont bien appliquées.
Elles incitent les consommateurs à faire un achat en leur offrant une opportunité extraordinaire.
Les remises peuvent être :
Saisonnières (durée limitée),
Conditionnelles (assujetties à certaines conditions, comme le montant du panier ou le nombre d’articles achetés)
Ou basées sur la quantité (“Un acheté, un offert”, par exemple).
Les promotions sont très populaires, mais prenez garde : une mauvaise gestion peut entraîner une expérience-client désagréable et générer des plaintes.
Les remises et les coupons de réduction fidélisent la clientèle et favorisent les achats répétés, en permettant aux clients d'essayer de nouveaux produits qu'ils achèteront par la suite au prix fort.
Certains sites web offrent des coupons de réduction ou des codes promo pour différentes marques.
Ces coupons électroniques (ou e-coupons) permettent aux entreprises de bénéficier ainsi d’une bonne exposition et de se faire connaître, tout en réduisant leurs coûts de distribution.
Introduire des systèmes de paiement que les clients trouvent plus pratiques et plus confortables peut vous aider à augmenter vos ventes.
Les cartes de crédit, par exemple, sont un moyen de paiement très attendu par les consommateurs.
Vous pouvez également proposer une application d'échange d'argent (Paypal, Stripe…), ou encore accepter les cryptomonnaies.
Proposer un programme de paiement différé
Offrir une option de paiement différé, comme un programme de crédit ou un plan de paiement, peut stimuler les ventes.
Par exemple, un fabricant de meubles pourrait proposer un plan de paiement pour un canapé de 500€, dans lequel le client paierait 10 versements de 50€ chacun.
Pour relancer et dynamiser vos canaux de vente, vous devrez réfléchir à des solutions innovantes et révolutionnaires, qui suscitent un regain d'intérêt et d'enthousiasme chez vos clients.
Votre matériel de vente peut être un outil fantastique pour mener à bien vos efforts commerciaux. Ces supports comprennent vos fiches produits, vos brochures, vos catalogues, vos présentations et, surtout, votre site web !
Pour motiver votre équipe de vente, retravaillez votre système de rémunération.
La plupart des structures de commissions sont stratifiées, ce qui signifie que plus les ventes d'un vendeur augmentent, plus son taux de rémunération est faible.
Pour renforcer la motivation, essayer d'inverser le système, en attribuant davantage de commissions à un volume de ventes plus élevé.
Vous pouvez également organiser des concours pour votre équipe de vendeurs, en récompensant le plus performant par un prix en espèces, ou même un voyage de luxe.
La motivation de l'équipe contribue grandement à l'amélioration générale de vos ventes.
Assurez-vous d'embaucher les meilleurs vendeurs
C’est principalement comme ça que vous ferez monter vos ventes en flèche.
Intégrez une évaluation préalable à l'embauche, qui vous permettra de sélectionner les meilleurs talents.
En préparant le questionnaire de test, mettez l'accent sur les qualités que vous recherchez chez les candidats, et qui vous semblent essentielles pour le poste.
Nous savons tous qu'il est plus difficile de trouver de nouveaux clients, que de vendre aux clients existants.
Alors, reprenez contact avec les consommateurs qui ont déjà acheté chez vous. Ces achats antérieurs ont peut-être besoin d'être renouvelés ou complétés à l'heure actuelle.
Proposez-leur vos services, et faites-leur sentir qu'ils font partie de votre entreprise. Contactez-les par courrier électronique, appel, message, selon la méthode qui leur convient le mieux et qui, selon vous, est la plus susceptible de répondre à leurs besoins.
Cultivez les relations que vous entretenez avec les clients fidèles de votre marque. Élaborez une stratégie de communication efficace pour les tenir au courant de vos dernières offres.
Sondez vos clients pour comprendre votre marché
Il est important de bien connaître votre clientèle.
Pensez donc à proposer une enquête pour connaître les données démographiques de vos clients.
Lorsqu'un consommateur effectue un achat, vous pouvez lui demander de remplir un court questionnaire, qui peut vous aider à définir votre public-cible. Vous pouvez aussi passer par les réseaux sociaux ou des publicités en ligne.
Pour encourager les gens à répondre à votre enquête, offrez une réduction ou la possibilité de gagner une carte-cadeau.
Rappelez-vous la leçon de la qualification : tous les clients ne sont pas de bons clients. Certains vous feront perdre du temps, de l'énergie et des ressources, sans pour autant vous apporter les résultats que vous attendez. Concentrez toujours la majorité de vos efforts pour servir vos clients idéaux. Eux achètent souvent, dépensent plus, parlent de votre marque autour d’eux, et sont prêts à payer un supplément pour la valeur que vous leur offrez. Plus vous pouvez attirer de clients idéaux, plus votre entreprise se portera bien.
Essayez d’établir une image professionnelle autour de l'excellence de votre marque ou de votre expertise dans votre domaine.
Pensez à utiliser les recommandations, et à travailler votre personal branding. Cela peut vous permettre d’atteindre de nouveaux clients.
Entretenir un blog ou un podcast peut vous aider dans ce sens.
Veillez à mettre en ligne des informations passionnantes et intrigantes…
En tant que figure de proue du secteur, vous pouvez également établir des partenariats avec d'autres entreprises, afin de proposer des promotions ensemble, ou de constituer une base de clientèle commune.
Le marketing et un moyen évident d'améliorer les ventes et d'augmenter les revenus. Analysez vos données sur les achats des clients et leurs préférences.
Développez ensuite des promotions ciblées pour toucher des clients spécifiques.
Les messages et les publicités personnalisés sont devenus un élément essentiel de toute stratégie marketing solide. Selon un rapport d'Accenture, 91 % des acheteurs disent préférer les commerces qui leur envoient des promotions, en fonction de leurs centres d'intérêt.
Il est essentiel de revoir périodiquement votre présence en ligne.
Vérifiez vos différentes plateformes web et voyez comment ils sont consultés sur les différents appareils. Vous pouvez utiliser des outils d'analyse pour évaluer le trafic, et améliorer l'expérience en ligne du client.
Optimisez votre site internet pour les ventes plutôt que pour les clics, en adaptant les mots-clés et le tunnel d’achat.
Lorsque vous mettez en place des stratégies pour améliorer les revenus de votre entreprise, il est important de faire attention aux points suivants…
Le coût des ventes, ou coût des recettes, est le montant qu'une entreprise paie pour produire et stocker un produit.
Si le revenu que le produit génère est proche du coût des ventes, le bénéfice de ce produit est alors minime.
Lorsque vous choisissez de réduire les prix ou de faire des promotions, ce calcul vous aide à fixer vos remises et vos réductions.
Lorsque vous vous efforcez d'atteindre de nouveaux clients et/ou de vendre de nouveaux produits, réfléchissez aux objectifs à long terme de votre entreprise.
Cherchez le type de clients qui achèteront ce que vous voulez offrir à l’avenir, et travaillez à créer une expérience d'achat qui les attire.
Enregistrez régulièrement vos recettes et vos dépenses, et comparez-les à votre budget et aux coûts prévus.
Cette comparaison peut vous aider à voir :
Si vous atteignez vos objectifs, et si vous pouvez en fixer de plus élevés.
Ou à l’inverse, si vous devez envisager de modifier vos méthodes pour essayer d’augmenter vos revenus.
Au fur et à mesure que vous produisez plus de revenus, réfléchissez à la manière dont ils peuvent aider votre entreprise à se développer :
Vous avez désormais quelques astuces supplémentaires pour augmenter les recettes de votre entreprise…
Vous voilà prêt à démultiplier votre chiffre d’affaires ! 💰
Dernière mise à jour : 08 février 2024
