Ciblage client : le guide ultime pour les chefs d’entreprise avisés

De nombreuses entreprises lancent leur site e-commerce sans savoir précisément qui est leur public-cible. Elles finissent alors généralement par perdre du temps et gaspiller leur budget.

Cibler ses clients n'est pas seulement une bonne pratique, c'est une stratégie fondamentale. 🤓☝️

Le ciblage est l'une des nombreuses techniques de marketing numérique qui vous permettent de sélectionner un public en fonction de certains critères (âge, lieu, sexe, etc.). 

Son objectif est de promouvoir votre produit de manière à obtenir le meilleur impact possible. Il vous permet également d'utiliser votre budget marketing à bon escient. 💰

Le ciblage est utilisé dans les moteurs de recherche, le marketing contextuel, les bannières publicitaires et les réseaux sociaux. Dans chacun de ces domaines, vous pouvez définir les paramètres pertinents pour sélectionner votre public-cible.

Dans cet article, nous verrons ensemble comment cibler vos clients afin que vos campagnes marketing trouvent un écho auprès des bonnes personnes. 🎯

Qu'est-ce que le ciblage client ?

Les clients ciblés sont les consommateurs idéaux pour votre entreprise. Il s'agit des personnes les plus susceptibles d'acheter vos produits ou services. 🛒

Quelles sont les différences entre segmentation, ciblage et positionnement ?

1. La segmentation est la première étape. Elle consiste à diviser l'ensemble de votre audience en petits groupes ayant des besoins et des intérêts similaires. 

2. Pour le ciblage, analysez chaque segment, définissez des profils d'acheteur, puis travaillez à créer les meilleures offres promotionnelles pour chaque groupe.

3. Le positionnement est la dernière étape : vous devez convaincre les clients potentiels que votre marque est le meilleur choix. Pour cela, expliquez-leur les avantages de votre produit et essayez de répondre à leurs besoins. 

Pourquoi est-il primordial de cibler ses clients ?

Le ciblage de la clientèle est important pour plusieurs raisons :

• Pour concentrer vos efforts. Tous les clients ne sont pas identiques, et si vous essayez de satisfaire tout le monde, vous risquez finalement de ne satisfaire personne. Le ciblage des clients vous donne l'assurance qu'un groupe d'utilisateurs réagira favorablement à votre produit ou service. 👍

• Pour créer des campagnes marketing plus efficaces. Une liste de clients cibles bien définie augmente l'engagement et les conversions.

• Pour développer des produits et services qui répondent mieux aux besoins de vos clients.

Les inconvénients de la publicité ciblée

Malgré ses nombreux avantages, le ciblage publicitaire présente également quelques inconvénients.

• La nécessité de générer de la demande, car les gens utilisent généralement plus les réseaux sociaux pour discuter et s'amuser, que faire des achats. Cependant, les utilisateurs apprécient tout de même de passer commande via Instagram ou Facebook. Ainsi, avec des designs dynamiques et des offres pertinentes, même le public le plus réticent peut se laisser tenter.

• L’obligation de vérifier les publicités (qualité, transparence…) afin de renforcer la confiance du public. 👀

• Attention à la lassitude de l'audience. Une fois qu'une publicité a été montrée à la majorité du public-cible sélectionné, les statistiques commencent à baisser. Si vous constatez que les performances de votre annonce diminuent, vous devrez peut-être améliorer sa conception afin d'attiser l'attention des prospects, ou cibler un public différent. 

Les différentes techniques de ciblage client

• Ciblage thématique : affichage de messages publicitaires sur un sujet particulier.

• Ciblage contextuel : affichage de messages en fonction des intérêts des utilisateurs.

• Ciblage géographique : également appelé « géorepérage », cette méthode permet de définir des limites physiques spécifiques pour les utilisateurs d'appareils mobiles. 📍🗺️ 

• Ciblage comportemental : c'est l'un des types de ciblage les plus prometteurs. Cela consiste essentiellement à mettre en place un mécanisme permettant de collecter des informations concernant les actions des utilisateurs (itinéraires de voyage, lieux de visite préférés, comportement d'achat, etc.).

• Ciblage sociodémographique : il s'agit d'un ciblage basé sur l'âge, le sexe, le revenu, le statut social, etc.

• Reciblage : cela consiste à recontacter les personnes qui ont déjà visité votre site web ou votre page d'accueil afin de leur faire un rappel. Cette méthode encourage les publics qualifiés à renouer avec votre marque et peut augmenter votre retour sur investissement. 

Pour créer ou refondre votre site web…

…Pensez à SiteW !

Avec nos outils ultra intuitifs, vous concevez vos pages web en glissant / déposant tous les éléments de design et les fonctionnalités à la pointe de votre souris. Un jeu d’enfant !

Et pour encore plus de facilité, aidez-vous de notre agent IA : Waia.

Créer un site web

Comment procéder pour le ciblage de votre clientèle ?

…Alors, comment faire concrètement ? 🤔

Mettre en place une stratégie de ciblage en 4 étapes

Étape 1 : identifiez vos clients les plus rentables

La première étape consiste à comprendre quels sont les clients qui apportent le plus de valeur à votre entreprise. 

Voici comment identifier ces clients-clés :

• Analysez vos données de vente pour identifier les acheteurs ayant la valeur à vie la plus élevée (= ceux qui vous rapporteront le plus au fil du temps).

• Recherchez les tendances dans les achats répétés ou les transactions à forte valeur ajoutée.

• Évaluez la fidélité des clients à l'aide d'indicateurs d'engagement, tels que la fréquence des visites ou les recommandations.

Cette analyse vous donnera une idée précise des types de clients qui génèrent le plus de profits, ce qui vous aidera à vous concentrer sur la recherche de prospects similaires. 🔎

Étape 2 : Segmentez votre audience et créez des personas

Une fois que vous avez identifié vos clients rentables, il est temps de segmenter votre audience en groupes présentant des caractéristiques identiques : 

• Données démographiques : âge, sexe, revenus, niveau d'éducation...

• Géographiques : emplacement, climat, milieu urbain ou rural…

• Psychographiques : mode de vie, valeurs, centres d'intérêt, attitude…

• Facteurs comportementaux : historique d'achat, utilisation des produits, fidélité à la marque…

À partir de ces segments, créez des personas marketing, c'est-à-dire des profils détaillés qui représentent vos clients idéaux. 

Par exemple :

1. Persona A : Claudie, une professionnelle de 37 ans vivant à Reims, qui accorde de l'importance à l’écologie et achète des produits écoresponsables sur internet.

2. Persona B : Daniel, un chef d'entreprise de 55 ans basé à Lyon, qui recherche des outils en ligne rentables, pour rationaliser ses opérations.

Étape 3 : Définissez et hiérarchisez les groupes de clients

Ensuite, concentrez-vous sur les groupes qui correspondent étroitement à votre produit ou service. 

Puis, classez-les par ordre de priorité en fonction de leur valeur potentielle et de leur adéquation avec vos objectifs commerciaux. 

Par exemple

Si vous vendez des solutions web pour les petites entreprises, vous pouvez vous concentrer sur les start-ups à la recherche de solutions économiques.

Étape 4 : Dressez une liste de clients potentiels

Il est maintenant temps de compiler une liste de clients cibles exploitables. 

Voici comment procéder :

1. Effectuez des recherches en ligne : utilisez des outils tels que LinkedIn, Google et les annuaires professionnels pour identifier les personnes ou les entreprises qui correspondent à vos personas.

2. Utilisez les données existantes : si vous avez déjà des clients, examinez leurs commentaires et leur historique d'achat afin d'identifier des tendances et des points communs.

3. Réalisez des enquêtes et des entretiens : contactez vos acheteurs actuels afin de connaître leurs expériences, leurs préférences et leurs points faibles. 📝📞

4. Explorez les réseaux sociaux : des plateformes telles que Facebook et Instagram vous permettent de cibler des groupes démographiques spécifiques à l'aide de publicités, ce qui facilite la recherche de clients potentiels.

Au fur et à mesure que vous recueillez des prospects, organisez cette liste à l'aide d'un tableur ou d'un système CRM.

Comment cibler efficacement les clients potentiels ?

Voici quelques conseils pour atteindre vos prospects, une fois ciblés:

• Messages personnalisés : créez des campagnes par e-mail, des publicités et des publications sur les réseaux sociaux adaptées aux intérêts spécifiques de vos groupes de clients. 📧

• Marketing de contenu : créez des articles de blog, des vidéos ou des guides qui traitent des problèmes auxquels votre public-cible est confronté. ✍️🎥

• Engagement sur les réseaux sociaux : utilisez des publicités ciblées et l'engagement communautaire pour entrer en contact avec votre public sur les plateformes qu'il fréquente.

• Événements physiques et réseautage : participez à des salons professionnels, des ateliers ou des événements commerciaux locaux pour rencontrer vos clients potentiels en personne.

Comment identifier et attirer de nouveaux publics-cibles ?

1. Utiliser les données pour comprendre vos clients actuels et potentiels

Tout d'abord, essayez d’identifier les domaines d'expansion potentiels pour votre entreprise. Pour ce faire, examinez les données clients en votre possession.

Les analyses sont une ressource essentielle pour la stratégie professionnelle. 

Les informations issues des campagnes marketing, des taux de clics sur les e-mails, des pages web consultées et des questions posées à l’assistance clientèle peuvent toutes être utilisées pour découvrir des marchés nouveaux ou inexploités.

2. Le storytelling : le fondement d'une connexion authentique

Le storytelling, l'une des plus anciennes formes de communication, permet de mieux vendre vos produits. 

Pourquoi ? Parce que les histoires aident les entreprises à créer un lien émotionnel avec leurs clients. 💓

En mettant l'accent sur des récits qui mettent en valeur les qualités humaines fondamentales comme la persévérance, le plaisir et la passion, les entreprises parviennent à mieux fidéliser leurs clients.

Storytelling et génération Y : un exemple

La marque de nourriture canine Purina s'est associée au célèbre site web Buzzfeed pour créer une série de courtes vidéos sur un homme qui adopte un chiot. On voit les deux devenir amis, jouer ensemble, et partager des bons moments autour des croquettes Purina, bien sûr. Ces vidéos malines et émouvantes sont devenues virales et ont généré plus d'un million de vues, tout en assurant une promotion subtile pour Purina.

👉 Pour bien exploiter le storytelling, réfléchissez à la mission de votre entreprise et à ses origines. Soyez sincère et n'ayez pas peur de montrer une certaine vulnérabilité.

3. Partager les engagements positifs de votre marque

Souvent, les entreprises n'ont pas besoin de changer ou d'introduire des nouveautés pour accéder à un nouveau marché-cible. Il leur suffit simplement de modifier la manière dont elles présentent leur produit.

👉 Cette même année, Starbucks a commencé à soutenir massivement l'éducation en prenant en charge l'intégralité des frais de scolarité des employés qui suivaient ou allaient suivre le programme en ligne de l'université d'État de l'Arizona. Le résultat ? En 2016, Starbucks a enregistré des bénéfices records pour le 4ème trimestre. 🏫👨‍🏫

👉 Parallèlement, l’entreprise Burt's Bees a contribué à la création d’une norme qui a établi des lignes directrices sur ce qui peut être étiqueté « naturel ». Elle respecte également des règles irréprochables en matière de durabilité des emballages.

La marque a donc mis en place des campagnes publicitaires pour tirer parti de la sensibilisation croissante des consommateurs aux risques pour la santé de certains ingrédients. Elle a également ajouté un label naturel à ses produits. Et leurs ventes atteignent désormais un quart de milliard ! 🤑

4. Être à l'écoute des clients : bâtir votre réputation pour développer votre marque 

L'écoute des feedbacks de vos clients peut jouer un rôle considérable dans l'attraction d'un nouveau public. 

Les propriétaires de petites entreprises doivent rester à l'écoute grâce aux réseaux sociaux et même à des enquêtes ciblées, afin de connaître la perception qu'ont les clients de leur marque. 👂
L'objectif est de pouvoir réagir rapidement pour répondre aux préoccupations ou apporter des ajustements.

5. Offrir davantage : élargir votre gamme de produits

N’hésitez pas à élargir votre gamme de produits…

Par exemple

Les bandes dessinées Marvel avaient un public fidèle, mais ce n'est qu'après l’introduction de leurs personnages au cinéma qu’ils se sont vraiment imposés à l'échelle mondiale. 🌍
Ils ont élargi leur public, passant des amateurs de BD aux cinéphiles, et leurs bénéfices en témoignent. 👌📈

5 stratégies de ciblage client pour des prospects de haute qualité

Passons en revue les stratégies de ciblage client que vous pouvez utiliser pour atteindre des prospects ultra qualifiés…

1. Déterminez ce que votre public recherche sur Google

L’identification des mots-clés recherchés peut être un excellent moyen de repérer de nouveaux segments de clientèle.

Grâce à des outils tels que Ahrefs, vous pouvez rapidement trouver les questions que vos clients posent sur Google, puis aider ce public en produisant du contenu qui répond à ces questions. 

Une autre idée consiste à envoyer des e-mails mettant l'accent sur la simplicité de mise en œuvre et d'utilisation de votre produit, afin de convertir ce public segmenté en clients payants.

2. Collaborez avec des influenceurs de votre secteur

S'associer à des influenceurs est un excellent moyen de cibler de nouveaux clients.

Si votre solution peut aider ses abonnés à atteindre tel ou tel objectif, l'influenceur sera ravi de recommander votre produit ou service à son audience, moyennant un prix raisonnable bien sûr.

Envisagez de travailler avec des micro-influenceurs si vous souhaitez mettre en place une stratégie d'influence hyper-ciblée tout en réduisant les coûts.

Ils ont un public plus restreint et plus niche, ils facturent donc moins cher, mais ont souvent des followers plus fidèles, intéressés par un sujet spécifique. 

3. Réengagez les prospects qui ont abandonné en fin de cycle de vente

Les prospects qui sont arrivés loin dans le tunnel de vente mais qui n'ont pas franchi la ligne d'arrivée finale sont parfaits pour les campagnes de ciblage client.

Contactez-les pour les réengager. Le meilleur moyen d'y parvenir est de leur passer un coup de fil. ☎️
Comme ils connaissent déjà votre marque, ils répondront probablement et engageront la conversation avec vous. Un appel téléphonique vous permet de comprendre rapidement pourquoi ils n'ont pas acheté votre produit.

Ces clients potentiels sont parfaits pour une stratégie de marketing ciblée, car ils sont faciles à convaincre et déjà réceptifs. 

4. Proposez des ventes incitatives en fonction d'un achat passé

Les achats d'un client vous en disent long sur ses intérêts.

Une équipe commerciale intelligente tirera parti de cette information pour lui vendre d'autres articles qui l'aideront à atteindre ses objectifs, de préférence plus chers qui rapportent plus que le produit initial.

Vous avez déjà gagné leur confiance. Il est maintenant temps d'en tirer parti ! 💥

Cette stratégie de ciblage est connue dans la vente sous le nom d'upselling.

Demandez-vous si vous disposez d'un produit ou d'un service qui pourrait être associé à un autre. Et informez vos clients par le biais d'un e-mail, d'un appels ou via d'autres stratégies de promotion ciblées.

5. Ravivez les relations clients en perte de vitesse

De temps en temps, contactez vos clients qui semblent susceptibles de vous quitter.

Pour identifier ces utilisateurs, suivez les indicateurs suivants :

• Plaintes fréquentes concernant le service ou le prix.

• Faible utilisation du produit.

• Moins d'engagement par e-mail.

• Baisse de la communication…

Souvent, vous pouvez éviter le départ de ces clients simplement en leur rappelant la valeur que vous leur offrez.

Les gens s'habituent aux avantages d'une solution lorsqu'ils l'utilisent depuis longtemps. À moins d'être sentimental, la voiture que vous possédez depuis 5 ans est rarement aussi cool que celle que vous venez d'acheter. 🚗

Parfois, un rappel sous la forme d’une success story provenant d’un autre client, ou d'un aperçu des progrès réalisés par l’utilisateur concerné, peut le ré-enthousiasmer.

De toute façon…

…Il est toujours judicieux de contacter d'anciens acheteurs avec lesquels vous n'avez pas communiqué depuis un certain temps.

Repérez les clients avec lesquels vous n’avez pas interagi au cours des 6 derniers mois, et prenez contact pour prendre de leurs nouvelles et savoir s'ils ont besoin d'aide. 🗣️💬

Commencez dès aujourd'hui à cibler vos clients

Le ciblage de la clientèle est essentiel à votre étude de marché. 

En suivant les étapes ci-dessus, de l'identification des clients rentables à la prise de contact ciblée, vous serez sur la bonne voie pour atteindre votre public idéal.

N'oubliez pas que le ciblage ne consiste pas à exclure qui que ce soit, mais à donner la priorité aux groupes les plus susceptibles de bénéficier de ce que vous offrez. 🤷

En comprenant clairement comment cibler vos clients potentiels, vous pouvez élaborer des stratégies efficaces qui améliorent la satisfaction, renforcent l'efficacité et favorisent le succès à long terme. 🏆